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Aunque la llamada en frío es una de las técnicas más rechazadas para generar contactos, sigue generando oportunidades importantes. De hecho, el 57% de los responsables de la toma de decisiones prefieren que se les contacte por teléfono.
Ésta es sólo una de las razones por las que las llamadas en frío de inmobiliaria es una forma clave de entablar relaciones con los vendedores. Una vez que una empresa inmobiliaria crea un cloud contact center a través del cual realizar el cold calling, es el momento en el que se crea un proceso de prospección comercial. Con un enfoque sofisticado de llamadas en frío de inmobiliaria, podrás crear procesos de prospección de ventas que incorporen cadencias de ventas, campañas de mensajes de texto, asistentes virtuales y análisis de opiniones.
¿Qué son las llamadas en frío en el sector inmobiliario?
Las llamadas en frío de inmobiliaria consisten en ponerse en contacto con un comprador o vendedor potencial para solicitar sus servicios sin haber mantenido una conversación previa. El sector inmobiliario es una industria con un potencial increíble, pero el éxito no está garantizado. El 2023 está siendo una temporada difícil, a pesar de que la primavera y el verano son normalmente la época en la que mucha gente compra y vende. Para asegurarse de que sus cifras no desciendan en comparación con años anteriores, ahora es el momento de perfeccionar sus habilidades de llamada en frío para inmobiliarias. La llamada en frío inmobiliaria genera nuevos clientes potenciales para las bases de datos de los agentes. Es improbable que una llamada en frío conduzca a una venta en la primera conversación, pero abre una relación que luego puede cultivarse.
Finalidad de la llamada en frío en el sector inmobiliario
Los agentes inmobiliarios realizan llamadas en frío para cumplir múltiples objetivos. Las llamadas en frío de inmobiliaria pueden generar nuevos contactos, entablar relaciones con propietarios de viviendas o promotores inmobiliarios y dar lugar a reuniones con clientes potenciales. En resumen, las llamadas en frío para inmobiliarias pueden tener beneficios a corto y largo plazo para los agentes inmobiliarios.
Con la proliferación de las tecnologías de marketing digital, las llamadas en frío de inmobiliaria no son sólo una cuestión de recoger referencias de clientes actuales. Las nuevas tecnologías también permiten a los agentes inmobiliarios hacer un seguimiento de quién vuelve con frecuencia a su sitio web, quién ha interactuado con las campañas publicitarias en línea y quién participa en las publicaciones de las redes sociales. Pero para que los clientes potenciales avancen por el funnel de ventas, es necesario un contacto más directo. Ahí es donde entra en juego el cold calling. La llamada en frío en el sector inmobiliario se ha convertido en una herramienta importante para que los agentes conviertan prospectos curiosos en clientes potenciales activos y cualificados.
¿Qué se necesita para realizar una llamada en frío eficaz?
Existen innumerables factores que hay que tener en cuenta a la hora de lanzar una campaña inmobiliaria de cold calling. El momento, la frecuencia y, obviamente, cómo superar la reticencia natural de un posible cliente a relacionarse con un vendedor desconocido. Pero si se dota de las herramientas y la investigación adecuadas antes de lanzar la campaña inmobiliaria de llamadas en frío, estará en la mejor posición para el éxito.
Elige las oportunidades inmobiliarias adecuadas
No todos los clientes potenciales son iguales. Por eso, cuando te prepares para lanzar tus campañas de llamadas en frío a inmobiliarias, priorizar los clientes potenciales a los que vas a llamar en primer lugar te proporcionará una base sólida. ¿No estás seguro de cómo organizar tus clientes potenciales? Puede empezar separándolos en estas categorías.
- Listados caducados. Siempre que veas un anuncio caducado, deberías considerarlo automáticamente una oportunidad interesante. Los anuncios caducados confirman que, en algún momento, el propietario estaba dispuesto a vender. ¿Quién sabe por qué ha caducado? Tal vez el vendedor no estaba satisfecho con su agente, o realmente decidió que no quería vender después de todo. En cualquier caso, lo mejor es llamar y averiguarlo por ti mismo. Ten en cuenta que el vendedor puede estar frustrado. Asegúrate de haber preparado tus conocimientos sobre la zona y el marketing que vas a poner en marcha. Asegurar al vendedor que conoces bien su barrio, que tienes una tasa de éxito demostrada y que dispones de recursos de marketing contribuirá en gran medida a calmar sus dudas.
- Llamadas a zonas específicas. La llamada a zonas específicas también se denominan prospección circular. Estos términos se refieren al método de contactar con clientes potenciales en función del barrio en el que viven. Estate atento a los barrios en los que las casas se venden rápido y con un aumento de valor significativo respecto a su coste anterior. Es posible que los residentes de este barrio estén a la altura del aumento de valor de las viviendas que les rodean, pero puede que no. Por eso, tu primera propuesta a un posible cliente debe ser sencilla: una tasación gratuita de su casa. Puede que estos clientes potenciales aún no se hayan planteado vender su casa, así que es mejor ir con cuidado.
- Venta por el propietario (FSBO). Otro posible cliente que suele responder mejor a un enfoque más suave. Como este prospecto ya ha decidido poner su casa a la venta sin la ayuda de un agente, probablemente sea sensible a los costes en que incurren los agentes inmobiliarios. Puede que incluso hayan contactado con él otros agentes inmobiliarios. Por eso debes priorizar tu lista de llamadas en frío a inmobiliarias en función de quién lleva más tiempo en el mercado. Los vendedores que se han sentido frustrados son más propensos a considerar los honorarios de un agente como un sacrificio necesario.
- En alquiler por el propietario (FRBO). Los propietarios que han puesto espacios en alquiler suelen tener perspectivas prometedoras. Esto se debe a que no tienen mucho tiempo que perder: cuanto más tiempo permanezca su propiedad en el mercado, más dinero perderán. Además, las personas con propiedades FRBO son más propensas a ver el atractivo de un agente inmobiliario que gestione las visitas, los anuncios, el seguimiento de los posibles inquilinos, etc. Aunque el potencial de ingresos es menor que con la venta directa de propiedades, FRBO puede ser una vía decente para generar ingresos.
Métodos de seguimiento de llamadas y contactos
Las llamadas en frío al sector inmobiliario no son una tarea fácil, y la organización contribuye en gran medida a que resulte manejable. Aunque se puede hacer un seguimiento de las personas con las que se ha contactado en hojas de Excel, resulta extremadamente difícil crear una campaña dinámica de llamadas en frío sólo con Excel. Después de todo, una llamada en frío puede ser la primera vez que hables con un cliente potencial, pero éste puede estar ya en tu embudo de ventas. Y, desde luego, no querrás dejar que un cliente potencial se te escape de las manos después de hablar con él: querrás hacer un seguimiento después de esa primera llamada en frío.
Una herramienta de prospección de ventas simplifica el proceso de contacto en general. El software de prospección comercial permite realizar un seguimiento de cuándo y cómo se ha contactado con los clientes potenciales, así como programar contactos automáticos. Las plantillas ya preparadas o personalizadas también simplifican la creación de contenidos, como guiones de llamadas en frío, correos electrónicos o incluso mensajes en las redes sociales. Gestionar prospectos, incluso una gran cantidad, no es tan difícil cuando tu herramienta de prospección de ventas genera una lista diaria de tareas pendientes. Herramientas como ésta tienen incluso la capacidad de integrarse con tu CRM, por lo que todos los datos se actualizan en ambos softwares. Tus nuevos contactos, registros de llamadas, notas de llamadas e incluso etiquetas de llamadas te ayudan a organizar la información para acceder a ella fácilmente desde cualquiera de los dos software.
Software VoIP
El software VoIP es una herramienta clave para cualquier empresario. La telefonía empresarial te ayuda a organizar las comunicaciones de tu negocio y a aumentar tu eficacia. Y lo que es más importante, VoIP ofrece varios servicios de llamada en frío para inmobiliarias, entre los que se incluyen herramientas como el power dialer, que marca automáticamente los números de teléfono de una lista de contactos, o incluso el buzón de voz. Con esta función activada, los agentes pueden dejar automáticamente mensajes de voz pregrabados, ahorrando tiempo y energía.
Herramientas de seguimiento
Como ya hemos mencionado, la llamada en frío para inmobiliarias es una forma estupenda de establecer un primer contacto directo con los posibles clientes. Pero los agentes inmobiliarios saben que la persistencia es necesaria para el éxito. Cuando lanzas una campaña de llamadas en frío de inmobiliaria, el seguimiento es tan importante (si no más) como la primera llamada. Tendrás que aplicar un calendario de contactos regulares, con mensajes diferentes en cada contacto.
La necesidad de contactos regulares también explica por qué es importante que dispongas de herramientas digitales como herramientas de prospección de ventas, análisis de conversaciones y un servicio de VoIP que se integre con tu CRM. Estas herramientas le ayudarán a organizar sus contactos, a nutrir adecuadamente a sus clientes potenciales con una estrategia omnicanal que incluya mensajes de texto y a medir el rendimiento fácilmente gracias a un panel de análisis accesible e intuitivo.
Guiones de llamadas en frío
El guión comercial para llamadas en frío es un marco importante que hay que tener a mano. Disponer de un guión para tus llamadas en frío de inmobiliaria te ayudará a mantenerte firme cuando hables con el cliente potencial. Además, si dispones de una selección de guiones, podrás estandarizar tu proceso de prospección. Podrás probar diferentes respuestas a clientes potenciales reticentes y, a continuación, difundir lo aprendido entre todo tu equipo. El software que transcribe las llamadas en directo e identifica los momentos clave puede ayudar en este proceso.
De hecho, las herramientas de sales enablement pueden incluso aprovechar la tecnología de IA para completar el speech analytics en la transcripción de llamadas, analizando las respuestas emocionales del cliente potencial durante la conversación y ofreciendo a los agentes inmobiliarios consejos personalizados sobre cómo pueden mejorar su técnica de venta. Así, con un software de sales enablement, los agentes mejoran a nivel individual y de equipo.
Guiones de llamadas en frío para inmobiliarias
El peor temor de todo agente inmobiliario es tener a un posible cliente al teléfono y quedarse sin nada que decir. Para ayudarte a evitar esa situación, hemos recopilado esta selección de guiones. Con estos guiones a mano, podrás entablar conversaciones con posibles clientes de forma profesional y con éxito.
Guión inicial de la llamada en frío
Se trata de un guión básico para llamadas en frío que puedes adaptar en función del contexto. Por ejemplo, si el contacto ha rellenado un formulario en línea o es un contacto de otro de tus clientes, asegúrate de mencionarlo.
Hola, me llamo (tu nombre) y trabajo para (nombre de la inmobiliaria). (Si es posible, indica cómo has conseguido su información de contacto).
Quería presentarme porque llevo X años trabajando en (barrio en cuestión). El año pasado fue un récord para mí, acabé vendiendo X viviendas y ayudando a X personas a encontrar un nuevo hogar.
Sé a ciencia cierta que pronto saldrán viviendas al mercado. Me encantaría hablar contigo más sobre el mercado en esta zona y en qué punto te encuentras.
Guión de invitación a una jornada de puertas abiertas
Organizar una jornada de puertas abiertas es una buena excusa para contactar con personas con las que ha perdido el contacto o con nuevos contactos a los que le gustaría conocer mejor. Además, a los propietarios les suele gustar recorrer una propiedad de su barrio, por curiosidad, si no por su inversión. En resumen, una invitación a una jornada de puertas abiertas es una buena forma de ponerse en contacto con los propietarios con una oferta en lugar de una petición.
Hola, me llamo (tu nombre) y trabajo para (tu inmobiliaria). Te llamo para invitarte a una jornada de puertas abiertas que vamos a celebrar para la familia (nombre del vendedor) en (dirección). ¿Conoces la propiedad?
Permite que el propietario responda.
Me encantaría que vinieras a echar un vistazo. (Menciona algún detalle especial.) Ya que estamos, ¿conoces a alguien que se vaya a mudar a esta zona?
Si la respuesta es negativa, agradécele su tiempo y pídele su dirección de correo electrónico para enviarle una invitación por correo electrónico. Si la respuesta es afirmativa, continúa.
¿Sabes qué buscan en una casa?
Espera la respuesta.
Bueno, seréis más que bienvenidos a la jornada de puertas abiertas del (fecha). No dudes en contactarme si necesitas algo, estoy a tu entera disposición.
Termina la llamada con amabilidad y no olvides agradecerles su tiempo.
Guión basado en ventas recientes
Hola, me llamo (tu nombre) y trabajo para (inmobiliaria). Llamo por la propiedad de (indica la dirección). ¿Eres el propietario de esa dirección?
Si el interlocutor es efectivamente el propietario, continúa:
Me pongo en contacto contigo porque acabo de vender una casa en tu zona; probablemente sepas cuál es, la de (indicar dirección). Es un barrio estupendo gracias a (menciona los puntos positivos). He estado trabajando en la zona y me he dado cuenta de que las casas despiertan mucho interés y se venden a muy buen precio. ¿Has pensado en vender tú también?
Si el propietario está interesado, concierta una cita con él.
Me encantaría hablar contigo en persona sobre esto y repasar los números con más detalle. ¿Dispones de media hora el (indicar fecha concreta)?
Si el propietario no está interesado, no te pongas nervioso. Mantente amable y cordial, agradécele su tiempo y déjale tus datos de contacto. Incluso puedes preguntarle si le interesaría apuntarse a tu lista de correo (si tienes una) para estar al tanto de las novedades inmobiliarias de su zona.
Guión de un anuncio caducado
Hola, me llamo (tu nombre) y trabajo para (inmobiliaria). Llamo por este inmueble (indica los datos de identificación). ¿Eres el propietario?
Si el interesado confirma, continúa:
Estaba mirando anuncios antiguos y me he dado cuenta de que el de esta propiedad ha caducado después de X meses en el mercado. Te llamo porque tengo curiosidad por saber si la vivienda no se ha vendido o si has reconsiderado tu decisión de venderla.
Si expresan que aún pueden estar interesados en vender, responde diciendo:
Para ser sincero contigo, la propiedad está (menciona el punto positivo con respecto a la propiedad). Me encantaría tener la oportunidad de ayudarte a que el inmueble vuelva a cotizar en bolsa y se venda esta vez. ¿Qué te parece?
Sigue haciendo preguntas al posible comprador sobre la última vez que la casa estuvo en el mercado (la oferta más alta, cualquier preocupación que hayan mencionado los posibles compradores, etc.) Si te sientes cómodo continuando con el proceso, ahora es el momento de programar una reunión.
Dada mi experiencia en tu vecindario y tu motivación, confío en que conseguiremos venderla esta vez. Me encantaría hablar contigo con más detalle, ¿estarías libre (fecha y hora concretas) para reunirnos? Te traeré algunas comparativas nuevas y podremos hablar de la estrategia de venta si decides seguir adelante conmigo.
Guión de prospección circular
Hola, me llamo (tu nombre) y trabajo para (nombre de la empresa). Te llamo porque hace poco vendí la casa de tu vecino, en (dirección/calle) y quería compartir el valor de tu propiedad. ¿Te interesaría?
Si el cliente potencial está de acuerdo, continúa:
Basándome en las comparaciones del vecindario, tu casa se vendería sin duda por (estimación). Tengo varios compradores que se han interesado recientemente por tu barrio. Tanto es así, que estoy seguro de que tu propiedad atraería mucho interés por su atractivo, con sus (menciona las características atractivas que tiene la casa). ¿Estarías interesado en vender si pudieras conseguir el mejor precio?
Si el posible comprador está interesado, invítale a una reunión para empezar a trabajar.
Guión para presentar una casa vendida por el propietario
Hola, me llamo (tu nombre) y trabajo para (inmobiliaria). Llamo por esta propiedad (indica los datos de identificación).
Si no es el propietario, pídele los datos de contacto. Si es el propietario, continúa con lo siguiente:
Tienes una casa preciosa, veo el esfuerzo que has puesto en (una característica importante de la casa). ¿Te interesaría acelerar la venta de tu propiedad trabajando con un agente?
Escucha con atención y empatía al propietario. Si por casualidad tiene compradores que buscan una propiedad similar, menciona si existe alguna oportunidad; por ejemplo, si el vendedor comenta que le ha resultado difícil encontrar un comprador. Si el vendedor está dispuesto a hablar contigo, continúa con lo siguiente:
¿Estarías disponible para reunirnos media hora en (indicar fecha y hora)? Obviamente, esta reunión no es obligatoria. Hablaríamos de mi proceso habitual y de los recursos que ofrezco para facilitar una venta rápida. Además, trabajo a menudo en (barrio del vendedor) y me encantaría saber más sobre tu propiedad.
FAQ sobre llamadas en frío de inmobiliaria
¿Es eficaz la llamada en frío en el sector inmobiliario?
El Cold calling es un elemento muy importante en el proceso de venta de cualquier agente inmobiliario. De hecho, está demostrado que la mayoría de los agentes inmobiliarios realizan con éxito el seguimiento de un cliente potencial tras una primera llamada en frío. Esta tasa de respuesta indica que la llamada en frío en el sector inmobiliario es uno de los métodos de prospección más eficaces para los agentes inmobiliarios.
¿Cómo realizar llamadas en frío en el sector inmobiliario?
He aquí cuatro consejos que te ayudarán a practicar la llamada en frío en el sector inmobiliario.
- Ten a mano guiones de llamadas en frío de inmobiliaria. Puedes practicar estos guiones con tus colegas para prepararte para el trabajo real.
- Elige las oportunidades inmobiliarias adecuadas. Dependiendo de las necesidades específicas del cliente potencial, deberás prepararte adecuadamente. Puedes adaptar tu enfoque a casos comunes, como propietarios de viviendas con anuncios caducados o FSBO.
- Piensa cómo realizarás el seguimiento de las llamadas y los contactos. A la mayoría de la gente no le gusta recibir llamadas en frío, por lo que debe asegurarse de hacer un seguimiento de a quién llama y del resultado de esas llamadas. Un software de telefonía VoIP es un gran activo para este aspecto de las llamadas en frío, ya que mantiene automáticamente los registros de llamadas y ofrece la posibilidad de integrarse con tu CRM.
- Organiza tu seguimiento. La llamada en frío es un importante método de prospección, pero el seguimiento es tan importante como la llamada inicial. Asegúrate de que tienes un calendario para ponerte en contacto con cada cliente potencial que haya indicado que estaría dispuesto a seguir en contacto, y mezcla tus canales de comunicación para atraer a los clientes potenciales que no respondan. Una herramienta de prospección de ventas es una buena forma de ahorrar tiempo en estas tareas administrativas.
¿Cuántas llamadas en frío debe hacer un agente inmobiliario al día?
Dado que la duración de cada llamada en frío varía, no existe un número fijo de llamadas al día. Lo que hay que hacer es reservar un cierto tiempo al día. Puede parecer mucho tiempo, pero te sorprenderá lo rápido que pasa. Es un buen hábito para cuando se está empezando. Las llamadas en frío a inmobiliarias te ayudarán a construir tu lista de contactos y a establecer los primeros contactos importantes.
¿Cuáles son los 4 fundamentos de la llamada en frío al sector inmobiliario?
Cuando un cliente potencial se pone al teléfono y está dispuesto a entablar una conversación, existen cuatro pilares de información. Tendrás que obtener esta información del cliente potencial para determinar si tú, el cliente y la propiedad encajáis bien.
- Condición. El estado de la vivienda es una información clave para comprender el potencial financiero para el vendedor y para usted.
- Motivación. Si el comprador está o no motivado para vender es, obviamente, un factor clave para comprender su estado de ánimo.
- Calendario. Si el vendedor está motivado para vender, suele tener un calendario que influye en los hitos necesarios para poner la casa en el mercado y venderla.
- Precio de venta. Obviamente, es importante conocer las expectativas del vendedor en cuanto al precio de venta. Esto te ayudará a saber si tendrás que proponer un precio diferente.
