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El método MEDDIC ofrece a los profesionales de la venta un marco para reflexionar sobre cómo gestionar mejor su proceso de venta, especialmente cuando se trata de ventas largas.
La cualificación de prospectos en un ciclo de ventas largo implica una serie de cuestiones, como las grandes variaciones en la probabilidad de que se firme un contrato durante el transcurso de la venta y los cambios en la persona de contacto.
En este artículo encontrarás una guía que te ayudará a cualificar tus prospectos y optimizar tu pipeline con el método MEDDIC.
¿Qué es el método MEDDIC?
El método MEDDIC es una técnica de venta practicada en el sector B2B. Se utiliza para cualificar los clientes potenciales y las oportunidades de venta. Generalmente se aplica mediante un cuestionario que permite definir la necesidad, el contexto y los elementos decisivos de cada oportunidad.
¿En qué situaciones se recomienda el método MEDDIC?
En general, el método MEDDIC se considera eficaz en los siguientes contextos:
- Ventas largas (más de 4 meses)
- Cuando se trata de presupuestos elevados
- Cuando intervienen varias partes en el proyecto
- Cuando el cambio o cambios inducidos por el producto/servicio que se vende son importantes
Por todas estas razones, el método MEDDIC es específico del B2B, en el que suele haber mucho en juego.
¿Qué significan las siglas MEDDIC?
Las siglas MEDDIC significan: Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identifiy pain, Champion. A continuación, detallaremos cada uno de estos elementos.
Métricas o indicadores
Son los famosos KPI (Key Performance Indicators). En el método MEDDIC, durante esta fase, el vendedor debe identificar los KPI del cliente potencial con el fin de definir el impacto económico de la solución para este último, así como los beneficios que obtendrá de ella.
La cuantificación de este impacto aumenta las posibilidades de éxito del cierre de ventas.
Comprador económico o decisor
Esta segunda fase consiste en identificar al responsable de la toma de decisiones: la persona que puede tomar decisiones para la empresa y autorizar el gasto.
A menudo, la persona con la que se contacta no es el responsable de la toma de decisiones. Para estar seguros, es importante conocer al responsable de la toma de decisiones para saber más sobre sus necesidades, su proceso de toma de decisiones y su visión.
Sin embargo, en algunos casos no es posible ponerse en contacto con él. Por lo tanto, tendrás que recopilar toda la información posible sobre el responsable de la toma de decisiones a través de tus contactos y del LinkedIn prospecting.
Criterios de decisión
A través de tus conversaciones, tienes que entender qué criterios utiliza tu cliente potencial para tomar decisiones. Los clientes potenciales son solicitados por ambas partes y, naturalmente, incluyen una fase de comparación en su recorrido antes de decidirse por una lista corta.
A ti te corresponde identificar los criterios clave en los que las empresas basan sus elecciones e incluirlos en tu discurso de ventas. Dentro de un mismo sector, los factores suelen ser los mismos, pero a menudo difieren en importancia de una empresa a otra.
Los criterios más comunes son: coste, interoperabilidad, facilidad de uso y rentabilidad de la inversión.
Proceso de decisión
Como ya se ha mencionado, el proceso de decisión es importante. Los criterios de decisión le informan sobre los elementos que tiene en cuenta la empresa para aceptar una oferta frente a otra, mientras que el proceso de decisión designa las etapas, el recorrido de esta toma de decisión.
Concretamente, debes tratar de averiguar las distintas etapas de validación que la empresa ha puesto en marcha para tomar una decisión final.
Una vez que hayas averiguado las etapas y los actores de este proceso, podrás personalizar tu argumentación.
Identificar el dolor o identificar los problemas y las barreras
Identificar con mucha precisión el punto o puntos de dolor de tu cliente potencial y, sobre todo, proponerle el método o la solución adecuados para resolverlos es una de las razones por las que te elegirá.
Además, es importante no tener demasiada comunicación de arriba abajo durante tus intercambios, destierra las frases hechas y las listas de características insoportables.
Actúa con inteligencia demostrando concretamente cómo tu producto/servicio elimina el problema o problemas en cuestión. Sé lo más específico posible y utiliza cifras.
Imaginemos que la empresa con la que estás haciendo prospección pierde dinero todos los meses debido a una avería recurrente en su línea de producción. Si puedes calcular el importe de sus pérdidas, podrás calcular el importe de sus beneficios a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta los KPI identificados anteriormente.
Líder para el prescriptor o embajador
Como ya se ha mencionado, es probable que tengas varios contactos a lo largo del ciclo de ventas. Por eso es importante encontrar un contacto privilegiado, que pueda actuar como relevo y embajador de tu solución a nivel interno.
Contrariamente a la creencia popular, este contacto no es necesariamente un gerente o un director. No obstante, debe ser una persona cuya opinión cuente a los ojos de los responsables de la toma de decisiones. En muchos casos, este embajador es la persona más afectada por el problema identificado.
El método MEDDIC: ¿por qué utilizarlo?
Creado en los años 90 por Jack Napoli y Dick Dunkel, de PTC Corporation, el método MEDDIC revolucionó literalmente las ventas.
De hecho, ¡permitió a la empresa registrar un crecimiento sostenido durante 40 trimestres! Además, el marco también permitió a la empresa pasar de 300 millones de dólares en ventas a 1.000 millones en sólo 4 años.
Ventajas de la metodología de venta MEDDIC
El método MEDDIC ofrece muchas ventajas a las empresas que lo utilizan:
- Identificación y tratamiento más sencillos de las oportunidades de venta
- Datos más utilizables
- Aumento de la productividad
- Mantener el control del ciclo de ventas
- Mejorar la colaboración
Identificar y procesar fácilmente las oportunidades
MEDDIC proporciona un marco para definir tu estrategia. Puede adoptar la forma de una lista de comprobación, que tiene la ventaja de ser adaptable a diferentes procesos de venta.
Es una verdadera parrilla metodológica que debe rellenar a lo largo de su ciclo de ventas, que le guía en la consecución de sus objetivos y le facilita la tarea.
Obtención de datos útiles
A través de la rejilla MEDDIC puedes recopilar información y datos cruciales que te ayudarán a conocer el nivel de cualificación de tus prospectos de una forma precisa y sobre todo objetiva.
Esto eliminará muchos de los sesgos que pueden interferir en tu toma de decisiones. A menudo, los vendedores pueden verse influenciados por las expectativas de su organización en cuanto a la cualificación de prospectos y dejar en un segundo plano las necesidades y expectativas de sus prospectos.
¿Cómo aumenta MEDDIC la productividad?
MEDDIC te ayuda a ser más eficiente. Al identificar los indicadores de rendimiento de tus prospectos, puedes identificar más rápidamente dónde actuar, lo que te permite ofrecer un discurso de ventas más preciso y evitar perder el tiempo en temas de poco valor.
Tú mantienes el control del ciclo de ventas
A menudo se hace referencia a la metodología MEDDIC como el enfoque de ventas más completo en B2B. Cubre con mayor precisión los aspectos clave de las ventas complejas y que requieren mucho tiempo, y simplifica su seguimiento.
Una herramienta para optimizar la colaboración
Los miembros de un equipo de ventas pueden utilizar este marco para trabajar de forma más eficaz y coordinada. La parrilla metodológica ayuda a evitar redundancias y errores.
Por ejemplo, un ejecutivo de cuentas puede trabajar con un analista de negocio para comprender mejor los objetivos financieros y las limitaciones presupuestarias del cliente potencial.
La propuesta que se haga al cliente potencial será más pertinente y precisa, lo que aumentará las posibilidades de cerrar la venta.
MEDDIC: ¿Cómo aplicarlo?
Concretamente, ¿cómo pasar de la teoría a la práctica? ¿Cómo puede integrarlo en su proceso de venta y beneficiarse de él?
Para cada letra del acrónimo le daremos a continuación ejemplos concretos que le servirán de base para aplicar MEDDIC en su estrategia.
1. Métricas
En los eventos a los que has asistido, seguro que te has encontrado con un vendedor hablador y persistente que ha intentado convencerte de que pruebes su solución citando a sus clientes más prestigiosos y hablándote de su negocio, ¿verdad? No seas esa persona.
Sí, la parte emocional es importante, y es crucial tener excelentes relaciones con tus distintos contactos. Sin embargo, los números, los hechos, son los elementos con más probabilidades de inclinar una venta a tu favor. Junto con tu equipo, o a través de las conversaciones con tu contacto, identificarás los beneficios potenciales de tu producto/servicio para tu cliente potencial. Una vez identificados, toca cuantificarlos. He aquí un ejemplo que puedes utilizar para dar cuerpo a tu guión comercial:
"Tengo entendido que cada mes pierdes X euros debido al problema Y. El problema Y puede solucionarse parcialmente realizando [acción recomendada 1] o [acción recomendada 2]. Para una solución permanente, es más apropiado [acción recomendada 3]. No sólo dejarás de perder 12 X euros al año, sino que además podrás destinar el tiempo recuperado a otras tareas de gran valor añadido para ti, como [Tarea actual y crucial para el cliente potencial]".
Un planteamiento de este tipo requiere dominio del tema y, sobre todo, un cuidadoso estudio previo del prospecto en cuestión.
2. El comprador económico (el que toma las decisiones)
Asegúrate desde el principio de tu relación con el cliente potencial de que estás en contacto con la persona que toma las decisiones. De este modo, no tendrás que repetir tu argumentación varias veces y evitarás perder el tiempo innecesariamente. Piensa en identificar a este comprador a través de LinkedIn, por ejemplo.
3. Criterios de decisión
¿Qué criterios utiliza tu cliente potencial para elegir una solución en lugar de otra? ¿Has hecho ya tu evaluación comparativa? Responder a estas preguntas te ayudará a afinar tu discurso de ventas y tu propuesta para que se ajuste perfectamente a lo que busca el cliente potencial. He aquí algunos ejemplos de criterios:
- El aspecto técnico: ¿qué tecnología utiliza tu cliente potencial? ¿Es fácil implantar la solución que busca? ¿Cómo de fácil es empezar?
- Aspecto financiero: ¿cuál es el presupuesto del cliente potencial para esta inversión?
- Características del producto: el producto que busca debe tener una característica/funcionalidad/tamaño específico para el cliente potencial. A usted le corresponde hacer una propuesta que corresponda a estas características.
- Requisitos legales: en función de la legislación del país o del sector de actividad, pueden surgir ciertos requisitos. Tenlos en cuenta para afinar tu argumento de venta.
- Acompañamiento: mientras que a algunos clientes potenciales les gusta tener cierta autonomía, otros prefieren que se les acompañe de principio a fin, más aún cuando se trata de cambiar a una nueva tecnología o a nuevas máquinas, ya que ello conlleva lógicamente la adopción de nuevos procesos. Asegúrate de tener un seguimiento de calidad, asume el papel de experto y asesor de tu interlocutor.
4. El proceso de toma de decisiones
Tu papel es determinar el proceso de toma de decisiones. Estas son las preguntas que debes hacerte para obtener claridad:
- ¿Quiénes son las personas y los departamentos que intervienen en el proceso?
- ¿La decisión se tomó tras una reflexión conjunta? En caso afirmativo, ¿a quién se consulta?
- ¿Cuáles son los plazos?
- ¿Cuál es la situación del pliego de condiciones?
- ¿Hay que elaborar y publicar documentos técnicos o jurídicos? ¿Cuándo son necesarios? ¿Por qué motivos?
Las preguntas anteriores le ayudarán a trazar el proceso y actuar en el momento oportuno.
5. Enumera los obstáculos o problemas
Enumera claramente los problemas de tu cliente potencial y proporcionale sistemáticamente una solución. El objetivo no es limitarse a decir: "sí, con nuestra solución ya no tendrás este problema". Esto no es suficientemente específico. Adopta un enfoque más concreto utilizando cifras actualizadas.
Demuestra tu experiencia y adáptate a la persona con la que hablas. Si se trata de un cliente potencial con un perfil técnico, utiliza su jerga. En cambio, si tu interlocutor no tiene en absoluto este perfil pero es quien toma las decisiones, haz que tu discurso sea más accesible y comprueba que se entiende lo que dices.
El objetivo es que, al final de tus intercambios, tu cliente potencial sea plenamente consciente de las ventajas que puede aportar tu solución.
6. C de MEDDIC: Encuentra a tu embajador
Como ya hemos dicho, si cuenta con un aliado interno, su venta tendrá más probabilidades de éxito. A menudo, esta persona surgirá de forma natural, pero si no es así, he aquí algunas cosas que le ayudarán a identificarla:
- Tu Campeón MEDDIC está abierto y dispuesto a darte información sobre el funcionamiento interno de su empresa
- Te pone en contacto con las partes interesadas
- Está comprometido con tus proyectos y tu empresa.
- Es influyente
- Está convencido de la solución que propones y actúa como enlace con los responsables de la toma de decisiones.
Las limitaciones del método MEDDIC
La metodología de venta MEDDIC es especialmente ventajosa, pero no es la panacea. De hecho, tiene ciertas limitaciones. ¿Cuáles son?
¿Está demasiado centrada en el vendedor?
El método MEDDIC aplicado al pie de la letra puede llevar a un equipo de ventas a centrarse únicamente en los criterios de cualificación y en rellenar una cuadrícula. En última instancia, el riesgo es que el enfoque no esté suficientemente centrado en las necesidades del cliente potencial.
¿Es MEDDIC demasiado conceptual?
Este es uno de sus principales escollos. El marco de reflexión que MEDDIC ofrece al equipo de ventas puede resultar borroso en muchos aspectos, ya que no tiene necesariamente en cuenta las especificidades y la complejidad de una venta, y su aplicación puede ser compleja.
MEDDIC no permite una sincronización precisa
Aunque este enfoque te ayuda a obtener datos cruciales y a optimizar tu proceso de calificación, lamentablemente es incompleto en cuanto a su aplicación en el tiempo.
Probablemente no obtendrás todos los datos y la información que necesitas en un solo intercambio. ¿Cuándo se debe planificar tal o cual intercambio? Y dentro de los propios intercambios, ¿cuándo hay que plantear qué tema?
Requiere una inversión que puede ser considerable
La teoría está muy bien, pero la práctica es mucho menos accesible. En efecto, para que tenga éxito, el método debe ser comprendido por todos los miembros de tu equipo.
Por tanto, es necesario planificar sesiones de coaching de ventas e invertir tiempo y recursos en la aplicación del MEDDIC. Esta fase de aculturación puede ser complicada en función de la organización.
La evolución hacia MEDDICC y MEDDPICC
Con el tiempo, el método se ha ido perfeccionando. Así, el MEDDIC ha evolucionado hasta convertirse en el MEDDICC y, posteriormente, en el MEDDPICC.
Una segunda C de Competencia
La segunda C del acrónimo significa Competidores. En este caso no se trata de la competencia del cliente potencial, sino de la tuya. Uno o varios de tus competidores se pondrán en contacto con tu cliente potencial.
Fíjate bien en lo que ofrecen tus competidores y, sobre todo, en cómo llegan a tus clientes potenciales. Así podrás afinar tu propuesta y tu estrategia comercial.
Un proceso P de papel
El proceso de toma de decisiones incluye necesariamente un componente administrativo que debe hacerse lo más explícito posible para anticipar posibles bloqueos y retrasos en el proceso de venta.
Tanto tú como tu equipo debéis estudiar el proceso administrativo de vuestro cliente potencial. En efecto, existen especificidades jurídicas en función del sector. Infórmate previamente sobre la legislación vigente.El proceso administrativo debe estar bien establecido por tu parte.
Equípate con las herramientas adecuadas para gestionar tus documentos contractuales y evitar retrasos. El más mínimo contratiempo en el proceso puede hacer que el cliente potencial pierda la confianza en ti y reducir tus posibilidades de cerrar una venta.
El método MEDDIC: Resumen
La metodología de ventas MEDDIC te ofrece un marco para ayudarte a calificar mejor a tus clientes potenciales. Por defecto, es necesario tener en cuenta 6 dimensiones para aplicarla.
Desde su creación en 1996, la metodología se ha mejorado para permitir a los vendedores ser más precisos. Ahora se denomina MEDDPICC para incluir las dimensiones de proceso empresarial y de competencia.
Sin embargo, la aplicación de este método puede resultar complicada, ya que es bastante conceptual. Por ello, no es raro que los equipos de ventas bien estructurados lo combinen con otros métodos como BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) o SONCAS para cualificar más rápidamente a sus clientes potenciales.
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