8 Técnicas de Prospección Comercial que Funcionan

Todas las campañas de ventas tienen un objetivo común: ganarse la confianza de los nuevos clientes potenciales. No es tan fácil como parece. Hay muchos canales de comunicación que explorar, los competidores se multiplican y los periodos de atención se acortan. Hay que diseñar campañas que se abran paso entre todo el ruido existente en el mercado y causen impacto.

Por desgracia, muchas de las técnicas utilizadas para la prospección de ventas son anticuadas e ineficaces. Por ejemplo, programar una reunión cara a cara es demasiado lento en la era de las videollamadas.

Para que tu equipo de ventas sea más eficaz, tienes que elegir los métodos y técnicas de ventas y negociación adecuados, como la herramienta de prospección comercial de Ringover. Pero con más detalle algunos de los mejores métodos de prospección de ventas que puedes incorporar a tu próxima campaña de sales enablement.

Mejores técnicas de prospección comercial

¿Por qué algunos equipos de ventas tienen más éxito que otros? Todo se reduce a las técnicas utilizadas y a la calidad de su ejecución. He aquí algunos consejos:

1. Conoce a tu cliente

Tanto si llamas a un cliente potencial como si le envías un correo electrónico, tienes que personalizar tu contenido para causar una buena impresión. Empieza por dirigirte a ellos por el nombre correcto. No puedes esperar que una dama responda positivamente si te diriges a ella como "Estimado señor".

Además de conocer el nombre del cliente, hay que saber su edad aproximada, otros datos demográficos, etc., para poder segmentarlos correctamente. Esto ayuda a hacer recomendaciones de productos relevantes.

Puedes deducir el tipo de productos en los que estarían interesados tus clientes potenciales, así como los precios con los que se sentirían cómodos. Veamos un ejemplo sencillo: una marca deportiva podría recomendar calzado de trekking a los leads que viven en estaciones de montaña y ropa de playa a los leads que viven en la costa.

2. Utiliza varios medios

Una de las razones por las que tus tasas de conversión pueden no ser tan altas como te gustaría podría ser porque estás limitando la comunicación a un solo canal. Si dispones de varios medios, utilízalos todos. Por ejemplo, si un cliente no contesta a una llamada, puedes enviarle un mensaje de seguimiento. O enviar a los clientes potenciales un correo electrónico para reforzar el mensaje transmitido en una llamada telefónica.

También puedes utilizar distintos modos de comunicación para diferenciarte de la competencia. Por ejemplo, en lugar de limitarse a explicar cómo funciona un producto, puedes hacer una videollamada a los clientes potenciales para hacerles una demostración en directo de tus productos.

Utilizar varios medios a la vez aumenta la presencia de tu marca. Incluso si el cliente potencial no realiza una compra inmediatamente, estará familiarizado con tu marca y desarrollará un cierto nivel de confianza en el nombre para que, cuando quiera realizar una compra, recurra a ti.

3. Cultiva las relaciones

Dado el número de llamadas que realiza un comercial al día, es fácil que se le escapen algunos contactos. Somos humanos y es posible que se nos olvide devolver una llamada. Por eso es importante poder hacer un seguimiento de toda la comunicación en todos los puntos de contacto. También hay que hacer un seguimiento de las conversaciones a medida que el cliente potencial pasa de una fase del proceso a la siguiente.

Para ello, es necesario crear una plataforma central de comunicación. A la hora de configurar un contact center, busca sistemas como Ringover, que te permiten no solo hacer y recibir llamadas, sino también intercambiar mensajes, faxes, etc. desde la misma interfaz.

4. Ajusta el guión

Es útil proporcionar guiones básicos y plantillas que los agentes de ventas puedan utilizar para llamadas, mensajes, etc. Esto garantiza la coherencia de los mensajes. Dicho esto, es posible que tengas que ajustar estas plantillas de vez en cuando en función de cómo las utilicen tus representantes de ventas. Por ejemplo, si observas que un gran número de llamadas se desvían del guión para hablar de un aspecto del producto que no has incluido en el guión, puede que quieras editarlo y hacerlo más relevante para las preguntas del cliente potencial.

Para entender esto, tienes que ser capaz de controlar la comunicación entrante y saliente. La mayor parte se produce en las llamadas. Por eso, cuando configures tus sistemas telefónicos, tienes que buscar funciones como el call monitoring (monitorización de llamadas), el call whisper (susurro), la toma de control y la grabación de llamadas.

Al supervisar las llamadas en directo, puedes entrenar a los nuevos agentes de ventas sin que éstos se enteren o se hagan cargo de las llamadas si es necesario. Del mismo modo, la grabación de llamadas permite revisarlas más adelante y utilizarlas para ilustrar las cosas que se han hecho bien y las que se podrían haber hecho mejor.

¿Qué es la prospección comercial?

La prospección comercial puede definirse como el proceso de identificar clientes potenciales o clientes potenciales cualificados y ponerse en contacto con ellos para generar negocio. Existen muchas técnicas y métodos de prospección de ventas que pueden utilizarse para ello. Independientemente del método elegido, deben seguirse 3 pasos básicos.

Investigación

Para empezar, hay que averiguar todo lo que se pueda sobre el cliente potencial. Hay que conocer sus gustos y aversiones, sus datos demográficos, etc. para poder personalizar la comunicación con ellos y promocionar los productos y servicios pertinentes.

Cualificación

No todos los clientes potenciales son iguales. Dedicar tiempo a un cliente potencial que no está preparado para realizar una compra puede ser una pérdida de tiempo para todos. Por lo tanto, debe ser capaz de priorizar los clientes potenciales e identificar a los que tienen más probabilidades de realizar una compra. También debe conocer el valor potencial que aportan a su empresa. Los atributos utilizados para puntuar a estos clientes potenciales pueden ser el cargo, la actividad en el sitio web, etc.

Contacto

Aquí es donde es importante elegir las técnicas y métodos de prospección de ventas adecuados. Hay que elegir el medio adecuado para hablar con cada cliente potencial y personalizar el discurso.

¿Qué es la regla de los 30 días en la prospección?

Como todo lo demás, la constancia es importante para la prospección de ventas. No puede ser una actividad estacional si se esperan resultados durante todo el año. Los equipos de ventas de éxito siguen una regla de 30 días para la prospección. Esta regla consta de dos partes.

En primer lugar, los clientes potenciales que entran en una cartera de ventas en 30 días mostrarán beneficios en los 90 días siguientes. Por lo tanto, los canales de ventas deben mantenerse siempre llenos. Cuando se cierra un trato, hay que ser capaz de encontrar nuevos prospectos para introducirlos en el pipeline.

En segundo lugar, es seguro asumir que cerrará al menos 1 de cada 10 prospectos en la cartera. Los 9 restantes pueden ser descalificados. Por lo tanto, en lugar de suponer que todavía tiene 9 clientes potenciales que perseguir, debe encontrar una lista completamente nueva de 10 clientes potenciales para reemplazar el primer trato cerrado.

Esto significa que tienes que seguir haciendo llamadas, enviando correos electrónicos y contactando de todas las formas posibles. Veamos algunas de las mejores técnicas de prospección comercial para conseguirlo.

¿Cuáles son los 5 métodos de prospección?

En términos generales, independientemente del sector, existen 5 métodos de prospección comunes utilizados por los equipos de ventas. Pueden utilizarse de forma independiente, pero el éxito es mayor cuando se emplean conjuntamente.

1. Llamadas

Llamar a leads cualificados es uno de los métodos más antiguos y sigue siendo el más eficaz para llegar a los clientes potenciales y hacer que avancen en el proceso de ventas. Lo que ha cambiado con el tiempo es la evolución de las llamadas en frío a las llamadas en caliente y el uso de diferentes herramientas de ventas.

Por "cold calling" se entiende llamar a los clientes potenciales de una lista, independientemente de que hayan mostrado o no interés por la empresa o la gama de productos y servicios ofrecidos. Estas llamadas suelen seguir un guión establecido. La tasa media de éxito de las llamadas en frío es de apenas un 2%. Esto significa que 98 de cada 100 llamadas son infructuosas.

La diferencia clave entre la llamada en frío y la llamada caliente es que la lista de llamadas para esta última incluye solo a los clientes potenciales que han mostrado interés en el producto/servicio que se promociona. Pueden haber comentado una publicación en las redes sociales, rellenado un formulario de contacto, participado en una campaña publicitaria de pago o expresado su interés de alguna otra forma. Esto les hace más receptivos a tus llamadas y más propensos a comprometerse contigo.

2. Emailing

El email marketing es una forma rápida y rentable de llegar a varios clientes a la vez. Enviar correos electrónicos a los clientes potenciales con regularidad hace que se familiaricen con su marca sin inmiscuirse en sus vidas. Las campañas por correo electrónico pueden utilizarse para presentar nuevas gamas de productos, anunciar campañas de marketing y ventas, etc.

El reto de los correos electrónicos es destacar en una bandeja de entrada saturada. Hay que redactar el asunto del mensaje con cuidado y encontrar formas de personalizar el contenido. Las 10 primeras palabras del mensaje son las más visibles. Por tanto, deben ser las más impactantes. Busca formas de despertar su interés.

También debes asegurarte de que el contenido de tus correos electrónicos sea relevante para el destinatario. Esto significa que las listas de correo deben segmentarse en función de distintos datos demográficos e intereses. Todo depende de lo bien que conozcas a tus clientes potenciales.

3. Content Marketing

La prospección de ventas no tiene por qué consistir siempre en vender activamente productos y servicios a los clientes. A veces, la comunicación debe dirigirse a proporcionar información en lugar de a vender.

El marketing de contenidos consiste en ofrecer a tu público información que añada valor a sus vidas. Por ejemplo, una marca de moda femenina puede crear contenidos sobre cómo estilizar conjuntos para el invierno o cómo vestir un top liso.

Por supuesto, puede contener enlaces a productos relevantes, pero no le dice activamente al lector que haga una compra. Estos contenidos pueden publicarse en forma de blogs en el sitio web de la empresa o en sitios web de terceros, así como en redes sociales como LinkedIn.

Un buen contenido ayuda a generar confianza en una marca. Proyecta la marca como líder de opinión en el sector. Y, cuando llega el momento de que el cliente haga una compra, tu marca es el nombre que le viene a la mente.

4. Referidos

La prospección de referencias se refiere al aprovechamiento de tu red existente de clientes para ampliar tu audiencia. Ofrece a tus clientes actuales, proveedores, socios, socios comerciales, etc. un motivo para hablar de tu marca y hacer una presentación a posibles clientes potenciales.

La prospección por referencia puede ser muy eficaz. Dado que son tus clientes actuales quienes hacen la presentación, enmarcarán la marca de forma positiva. Esto aumenta las posibilidades de convertir estos clientes potenciales en clientes de pago.

5. Networking

La creación de redes no es una técnica aislada, sino un proceso en el que hay que trabajar continuamente. Tanto si estás empezando una carrera en ventas como si ya te has establecido en el sector, tienes que trabajar constantemente para ampliar tu red de contactos profesionales. Esto incluye a vendedores, gerentes de tiendas, socios comerciales, etc. Muchos de estos contactos pueden presentarte clientes y ayudarte a establecer relaciones. Hoy en día, se puede establecer una red de contactos tanto en línea como fuera de ella.

¿Cuál es la forma más eficaz de prospección?

De todos los métodos y técnicas de prospección, no hay nada mejor que una llamada telefónica. Escuchar la voz de una persona hace que la gente se sienta mucho más conectada con una marca que leer sobre ella en un correo electrónico. No es de extrañar que el 92% de las interacciones de los clientes con una empresa se produzcan por teléfono. Dicho esto, no basta con coger el teléfono y saludar para convertir clientes potenciales.

Se necesita una estrategia bien pensada y mensajes a medida. Hay que crear un guión que responda a todas las posibles preguntas y haga que el cliente potencial sienta la necesidad del producto.

¿Qué métodos de prospección comercial te funcionan mejor?

Como se mencionaba al principio de este artículo, no existe un único método de prospección de ventas que pueda llevarte a alcanzar tus objetivos de ventas. Necesitas una combinación de técnicas de prospección de ventas: llamadas de seguimiento junto con correos electrónicos o mensajes de texto. Si el cliente no actúa, vuelve a llamarle al cabo de unos días.

Si dispones de un sistema de telefonía VoIP proporcionado por Ringover, no tendrás que preocuparte por los costes por llamada y podrás hablar con todos los clientes potenciales durante el tiempo que quieras. Esto te permite cultivar las relaciones y maximizar tu tasa de conversión.