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Con la llegada de las nuevas tecnologías a las empresas, está claro que soplan vientos de revolución, sobre todo en los procesos de venta. Se habla de venta guiada, venta asistida, venta dirigida e incluso de asistencia a la venta.
En 2021, Gartner publicó un estudio que mostraba que el 75% de las organizaciones de ventas B2B reforzarían sus métodos de venta con herramientas de prospección comercial para 2025. ¿Su objetivo? Contactar y convertir más clientes potenciales.
Pero, ¿qué es exactamente la venta asistida y cómo sacarle el máximo partido? ¿Cuáles son las herramientas de venta guiada más eficaces?
Responderemos a todas estas preguntas en las próximas líneas. Aprovecharemos también para darte algunos ejemplos prácticos de venta guiada. Pero antes, empecemos con una definición sencilla.
¿Qué es la venta guiada?
La venta guiada es un marco conceptual con dos vertientes:
- La primera recoge toda la asistencia prestada a los posibles compradores como parte del proceso de elección de un servicio o producto que satisfaga sus necesidades.
- La otra cara consiste en ayudar al vendedor a asistir correctamente al cliente potencial a lo largo del proceso de compra.
Este segundo aspecto de la venta guiada es el que nos interesa especialmente en este artículo.
¿Cómo funciona la venta guiada?
Las herramientas de venta asistida permiten simplificar y automatizar los procesos de gestión, contacto y entrega de información útil para analizar las necesidades del cliente potencial. La venta guiada informa a los vendedores sobre cómo elaborar la mejor oferta posible para los compradores.Bueno, esa es la parte teórica, pero concretamente, ¿cómo funciona la venta asistida (por parte de los equipos de ventas)?
La venta guiada implicará recopilar información sobre todas sus ventas y clientes. Tras la clasificación y tratamiento de estos datos, las herramientas de soporte le proporcionarán recomendaciones adaptadas a cada situación de venta para aumentar la probabilidad de conversión en cliente. Esto podría ser un consejo sobre el estado de ánimo del comprador potencial o información que le ayudará a afrontar sus objeciones de forma más eficaz.
Estas herramientas generalmente se basan en inteligencia artificial. En cuanto al aspecto técnico, en la mayoría de los casos se trata de modelos de IA previamente entrenados con datos de mercado que luego puede perfeccionar la capacitación con los datos de su organización.
¿Cuáles son las ventajas de una venta dirigida?
La venta asistida ayuda a disipar la niebla que a veces puede flotar sobre el recorrido del cliente, tanto por parte del comprador como por parte de las ventas. Reduce la parte de incertidumbre. Sin embargo, este no es su principal beneficio. Estos son los beneficios clave de la venta asistida:
1. Agilizar el proceso de ventas
Tu herramienta de soporte comercial te permite estandarizar ciertos procesos e identificar las prácticas más efectivas para reproducirlos. Es mejor identificar las oportunidades que surgen, perder menos tiempo identificando los problemas reales de los prospectos y responder más efectivamente a sus necesidades.
2. Mejorar la experiencia del cliente
Sí, además de mejorar el día a día de los comerciales, la venta asistida mejora la experiencia del cliente.
Los ciclos de ventas B2B son más largos que los ciclos B2C, lo que le da a la competencia más tiempo para atraer a su cliente potencial. De semana en semana, su cliente potencial puede verse abrumado con ofertas y en total limbo.
Gracias a la venta asistida, podrás aclarar esta situación ofreciéndoles un apoyo personalizado durante el cual actuarás más como un consultor que como un vendedor. Esto es lo que te permite hacer la venta asistida. Este enfoque es bastante apreciado por los clientes. De hecho, el 83% de los clientes B2B cree que la personalización mejora su experiencia de compra.
3. Mayores posibilidades de conversión
Mecánicamente, estandarizar su proceso de ventas y brindar una mejor experiencia a sus prospectos aumenta sus posibilidades de convertirlos.
Y con razón, aplicando correctamente la venta asistida, más allá de ser escuchados, los clientes tienen la sensación de ser comprendidos. Naturalmente, es más probable que confíen en usted y compren sus productos y servicios.
Ejemplos de venta guiada
Ahora que tienes todos los antecedentes teóricos y algunos elementos concretos sobre la venta guiada, pasemos a los ejemplos.
Imaginemos que usted es vendedor de una empresa que comercializa software de gestión de inventario para empresas. Cómo sería la venta guiada en este contexto específico:
| Etapa | Descripción | Herramienta de venta guiada |
|---|---|---|
| 1. Toma de contacto | Ponte en contacto con el prospecto en el momento adecuado por correo electrónico, llamada o chat y preséntale brevemente el software y su relevancia para su negocio. | Sistema para identificar el momento y el canal adecuados para contactar al cliente potencial, herramienta de gestión de prospectos, escenarios de guiones de llamadas |
| 2. Análisis de las necesidades | Identifica las necesidades específicas del cliente potencial haciendo preguntas sobre el volumen de existencias, las industrias involucradas, los problemas, etc. Escucha activamente y anota la información clave. | Sugerencias de preguntas específicas de la base de datos, análisis de sentimientos utilizando voz y lenguaje natural para identificar necesidades y problemas. |
| 3. Demo 100% personalizada | Prepara una demostración del software centrándote en las funcionalidades correspondientes a las necesidades y problemas identificados en el paso 3. | Presentación interactiva del software, adaptación y personalización in situ |
| 4. Presentación de los beneficios | Presenta siempre el software a través de sus ventajas clave: ahorro de tiempo y dinero, gestión eficiente, anticipación de tendencias. | Visualización de infografías o vídeos explicativos, ROI de la solución de gestión de stock, simulación del impacto financiero en los costes de gestión. |
| 5. Testimonios y casos prácticos | Ilustra los beneficios con ejemplos concretos de otras empresas que han utilizado la solución, destacando el impacto positivo en su negocio. | Extracción de testimonios de clientes similares de la misma industria. |
| 6. Personalización de la oferta comercial | Propuesta a medida teniendo en cuenta las expectativas, puntos de bloqueo y presupuesto del potencial comprador. | Generación automática de cotizaciones basadas en datos recopilados automáticamente durante las interacciones, sugerencia de módulos adicionales. |
| 7. Manejo de objeciones | Anticipar, identificar y abordar las objeciones del cliente potencial de manera efectiva brindándole respuestas y soluciones claras a su inquietud. | Respuestas sugeridas a través de una biblioteca de respuestas a objeciones. |
| 8. Cierre de venta y seguimiento | Resumen de beneficios, respuestas a objeciones e información contractual, seguimiento detallado, planificación de próximos pasos. | Resumen generado automáticamente y cronograma guardado automáticamente en el calendario del vendedor. |
¿Cuáles son los mejores software de venta guiada B2B?
Existen multitud de herramientas para ayudar a los profesionales de ventas en su trabajo diario, pero no todas están disponibles en el mercado francés. Aquí están las mejores soluciones de venta guiada disponibles en España:
Cadence
Cadence by Ringover es una herramienta de prospección comercial que permite a los equipos de ventas automatizar gran parte de sus procesos y estandarizar las mejores prácticas. ¿Cómo? Generando automáticamente una lista de tareas pendientes que permite a cada miembro del equipo saber quién está haciendo qué y cuándo. Además, la herramienta tiene su propia sección de pruebas A/B para ayudarle a determinar qué métodos y campañas funcionaron mejor.
Cadence facilita la creación de secuencias de prospección multicanal y agiliza la forma de prospección para contactar al 100% de tus jugadores potenciales a través de los canales de comunicación más adecuados.
No sólo eso sino que también tienes a tu disposición una biblioteca en la que puedes encontrar plantillas de correo electrónico o SMS.
Empower
Empower by Ringover es una solución de análisis conversacional basada en inteligencia artificial. Este software se puede utilizar para sales enablement, pero también sirve como una herramienta de ventas mejorada por IA. Empower integra su propio módulo de transcripción automática de llamadas.
Conectado a tu solución de telefonía IP empresarial, recuperarás las grabaciones de llamadas con clientes y las transcribirá. Además, esta solución también es capaz de traducir estas transcripciones a varios idiomas (francés, inglés, español).
Pero donde Empower realmente marca la diferencia es en su capacidad para analizar el contenido de los intercambios con los clientes. Podrás crear tus propias etiquetas de palabras clave para encontrar los pasajes de audio y las transcripciones más destacados en cada conversación e identificar las oportunidades de negocio que contienen de un vistazo.
Empower también ofrece recomendaciones a los vendedores informándoles sobre el estado de ánimo del cliente potencial y la calidad de los intercambios, señalándoles posibles áreas de mejora.
HubSpot
Debes haber oído hablar de HubSpot. El editor ofrece a las empresas un ecosistema increíble, rico en herramientas y funciones para aumentar las ventas.
Uno de sus puntos fuertes es la recopilación, procesamiento y centralización de datos de marketing y ventas. Con esta solución ideal para la alineación del equipo, realmente puedes apoyar a tus clientes potenciales durante todo su recorrido de compra sin debilitar el pitch de ventas.
Salesforce
Al igual que HubSpot, Salesforce es otro buen referente en el mundo del software CRM. Muy completo, dispone de multitud de módulos de venta asistida durante todo el ciclo. Los representantes de ventas pueden utilizar plantillas de acuerdos, generar cotizaciones automáticamente y obtener sugerencias de ventas cruzadas.
Mejores prácticas de venta dirigida
Cada venta tiene sus particularidades, sin embargo, existen enfoques compartidos:
Apoyar sin ser intrusivo
Acompañar a tu cliente sin ser demasiado intrusivo permite demostrar interés en sus inquietudes y en su resolución. También es una buena forma de establecer una relación de confianza con él, que favorezca una colaboración eficaz. A su vez, esta colaboración eficaz ayuda a identificar los problemas reales del cliente y las cuestiones subyacentes que no necesariamente se habían identificado de antemano.
Se objetivo y confía en datos fiables
Cualquiera que sea tu herramienta, asegúrate de alimentarla con datos fiables. Esto fortalecerá tu credibilidad y ganarás la confianza de tus clientes más fácilmente.
Ilustra sistemáticamente
Tan pronto como puedas, ilustra tus comentarios apoyándolos con un vídeo, imágenes o una demostración en vivo. Mostrar ejemplos concretos a los clientes refuerza tu discurso y capta su atención.
Contextualiza
Cuanto más específico seas en tus argumentos y en tu apoyo, más aumentarán tus posibilidades de conversión. Ofrece el máximo contexto a tus prospectos durante cada una de vuestras interacciones y no solo presentes funcionalidades o características.
Céntrate en la rapidez y la eficiencia
La venta asistida depende sobre todo del ritmo del cliente. Sin embargo, un enfoque rápido y eficaz demuestra tu eficiencia y profesionalismo si dominas el tema. Responder rápidamente al cliente también permite adelantarte a posibles avances de la competencia.
En resumen
En resumen, la venta guiada es una estrategia esencial en el panorama B2B actual. Sin embargo, es importante armarse con las herramientas tecnológicas adecuadas y capacitar adecuadamente a sus equipos de ventas para aplicarlas correctamente y acompañar con éxito a los clientes durante todo el ciclo de ventas, que puede ser muy largo en B2B. Esta es una excelente táctica para establecer fuertes vínculos de confianza e involucrar a los compradores, siempre y cuando la completes con lo básico, a saber:
- Busca apoyar sin ser intrusivo
- Ilustra su punto con ejemplos, testimonios, casos de uso y demostraciones.
- Céntrate en la eficiencia, la velocidad y la fiabilidad
Venta dirigida: Ringover contigo en todo momento
Como comentamos en este artículo, Ringover ha desarrollado dos soluciones que ayudan a las empresas a implementar técnicas de venta asistida. Con Cadence y Empower, confía en la IA para explotar al máximo cada una de tus interacciones y optimizar tu enfoque de ventas.
Esta es la garantía de convertir más sin comprometer la calidad de los intercambios con tus clientes y prospectos y garantizarles una experiencia personalizada durante todo el proceso de compra. Solicita ya una prueba gratuita o una demo en vivo para obtener más información.
FAQs sobre la venta guiada
¿Qué es la venta aumentada?
La venta aumentada es un ejemplo de venta asistida que combina las habilidades humanas con las de la inteligencia artificial para mejorar la participación del comprador potencial y aumentar las posibilidades de conversión.
¿Qué industrias pueden beneficiarse de la venta guiada B2B?
La venta guiada se puede practicar en todas las industrias. Todas las empresas con procesos de ventas complejos pueden adoptarlo para agilizar esos procesos y mejorar sus resultados.
¿Cómo mejora la Venta Guiada B2B la conversión de prospectos en clientes?
Las herramientas de venta asistida ofrecen recomendaciones específicas sobre las necesidades y problemas de los clientes potenciales. Los vendedores pueden usarlo para marcar claramente el recorrido del cliente potencial y crear una experiencia de compra personalizada que aumente la probabilidad de compra.
¿Las pequeñas empresas también pueden utilizar la venta guiada?
Esta táctica no está reservada para grandes organizaciones. Las PYME también pueden adoptarlo si cuentan con las herramientas adecuadas.
