Qué es prospección de clientes y por qué es importante tener una buena estrategia

El mercado cambia de forma repentina y con él, las expectativas de los prospectos a los que intentas vender. En este artículo vamos a realizar un repaso a todas aquellas técnicas de prospección de clientes que pueden ayudarte a conseguir tus objetivos comerciales.

¿Qué es la prospección de clientes?

Prospectar clientes es lo primero que se debe hacer en un proceso de ventas. Consiste en identificar los posibles clientes que puedan estar interesados en tu producto o servicio y entablar una conversación con ellos con el objetivo de vender. Una vez contactados existen una serie de estrategias y acciones que se llevan a cabo con tal de generar interés y finalizar con éxito la venta de tus prestaciones.

Es importante tener en cuenta que nunca hay que dejar de prospectar, aunque ya se tenga una buena cartera de clientes. Nunca sabes cómo evolucionarán estas relaciones así que, por muchos clientes fiables que tengas, sigue dedicando un poco de tu tiempo a encontrar nuevos prospectos.

¿Cómo prospectar clientes?

Prospectar no tiene ningún secreto, pero sí que existen una serie de pasos a seguir que confirman lo que podría llamarse una “fórmula exitosa”. A continuación te presentamos los pasos a seguir para conseguir una prospección comercial ganadora:

1. Organiza tus equipos de ventas por diferentes áreas geográficas o tipos de empresas a las que atacar. Así cada uno tendrá su área de acción y podrá poner más energía en lo que le toca.
2. Una vez definidos los tipos de objetivos a los que iremos a prospectar, es importante estudiarlos con detenimiento. Indicadores como tipo de responsabilidad en la empresa, margen de edad, necesidades específicas a tener en cuenta o hábitos de compra pueden ser decisivos en el momento de prospectar. A veces cometemos el error de no analizar con cuidado a quién nos dirigimos y acabamos perdiendo tiempo y malgastando esfuerzos hasta que realmente comprendemos lo que ellos necesitan y adaptamos las estrategias de captación de clientes.
3. La base de toda actividad comercial debe estar íntimamente ligada con las estrategias de comunicación. Éstas últimas deben propiciar información adecuada para cada uno de los pasos que sigue una buena prospección: introducción del producto o servicio, tarifas disponibles, ofertas postventa… Una de las estrategias más eficaces es crear secuencias de emails con tal de automatizar en la medida de lo posible la entrada de leads a nuestra base de datos.
4. Tu equipo de ventas prospecta con tal de conseguir clientes sin embargo, no hay que olvidar a otro de tus equipos cuya función es añadir valor y fidelizar a los clientes que acaban de llegar a tu negocio: el equipo de atención al cliente. Es importante formarlos para que se conviertan en expertos de todos los productos o servicios que ofreces. Además de realizar de vez en cuando revisiones de grabación de llamadas o doble escucha con tal de supervisar sus discursos.
5. Una vez contactados y “cazados”, es muy buena idea realizar un seguimiento para intentar realizar una venta cruzada o mantener viva la lealtad de ese cliente en cuestión.

Mejores ejemplos de prospección de clientes

Quizá no exista una mejor forma de prospectar pero sí que existen algunos procedimientos o acciones capaces de mejorar el proceso de ventas. Algunas de ellas son:

1. Realiza un estudio de mercado. Crea perfiles diferenciando a tus targets, describiendo sus hábitos de compra y sus necesidades para B2C y la talla de la empresa y el puesto de la persona en concreto para estrategias de negocio B2B.
2. Dirige la mayoría de tus esfuerzos a leads que ya hayan mostrado interés en tu producto o servicio. Es decir, esos contactos conseguidos gracias a que han asistido a algún webinar o que han pedido información a través de un banner en redes sociales o que se hayan inscrito a tu newsletter mensual. Ese tipo de contactos en caliente serán más fáciles de convencer en el momento de la venta.
3. Invierte en growth marketing y crea secuencias de email automatizadas y personalizadas que te ayuden a contactar con clientes potenciales. En estos emails intenta compartir información interesante para el destinatario, con tal de evitar que te mande directo a la carpeta de spam. Puedes compartir un artículo de tu blog, ofrecer un ebook o enviar un video ilustrativo que muestre tu cartera de productos de una manera un poco más inconvencional.
4. Utiliza tus cuentas de redes sociales profesionales para conseguir contactos. Por ejemplo, puedes utilizar Linkedin Sales Navigator para generar leads interesantes y empezar a prospectar, realizando scrapings para poder extraer datos de contacto.
5. Partnerships y recomendaciones. ¿Conoces la expresión “la unión hace la fuerza”? Pues bien, es momento de aplicarlo a los negocios. Encuentra colaboraciones con otras empresas cuyos productos o servicios puedan venderse conjuntamente con los tuyos, teniendo en cuenta que no sean competidores. Otra opción es recurrir a las “recomendaciones de ventas”, creando programas que premien de una forma u otra a los clientes que hablen de tus productos o servicios a posibles compradores.

¿Cuál es la mejor manera de prospectar clientes?

A partir de todo lo que hemos compartido contigo anteriormente, podemos confirmar que la mejor forma de prospectar clientes es ser organizado y seguir los pasos básicos con tal de sacar el máximo partido a tu equipo comercial. A partir de ahí, es importante que tus agentes sigan persiguiendo esos leads calientes hasta convertirlos en consumidores.

Recordemos los pasos:

1. Analiza el mercado.
2. Estudia a tu competencia.
3. Define tu público objetivo.
4. Realiza acciones para conseguir el contacto de ese target. Lo mejor es centrarse en leads calientes que ya hayan mostrado interés por tu negocio.
5. Define un plan de comunicación acorde con el proceso de ventas.
6. Automatiza campañas de email marketing.
7. Realiza llamadas de seguimiento de estos correos electrónicos.

Diferencia entre prospecto y lead

Se trata de dos términos que solemos confundir ya que ambos definen a clientes ideales a los que queremos llegar. La diferencia es el lugar en el que se encuentran dentro del proceso de venta.

Un prospecto es esa persona objetivo que cumple con todas las características de tu cliente ideal. Son todos aquellos posibles consumidores a los que dirigimos nuestros esfuerzos de ventas. En algunas ocasiones puede que estos prospectos nos hayan compartido algún dato o información de contacto pero las comunicaciones siempre han sido unidireccionales.

Por otro lado tenemos los leads. Clientes potenciales, es decir, prospectos, que ya nos han compartido datos de contacto y que han mostrado interés por nuestros productos o servicios. En el momento en el que un prospecto se convierte en lead, empiezan las acciones comerciales para acabar de convencerle y cerrar una venta.

¿Cómo realizar el seguimiento de prospectos?

Hemos hablado mucho sobre la prospección de clientes. Pero, una vez que ya se tienen los contactos deseados, ¿cómo proseguimos? Llega el momento de realizar un seguimiento exhaustivo y efectivo de tus prospectos. Te compartimos 5 tips para realizar un follow up exitoso.

1. No dejes pasar el tiempo y realiza el seguimiento inmediatamente después del contacto con el posible cliente. De esta forma evitarás que la primera impresión desaparezca y propiciarás que el prospecto recuerde la información recibida.
2. Se fiel a tus promesas. Si después de hablar con el contacto has prometido enviar un correo electrónico o compartir alguna información tipo un ebook, hazlo. Demuestra tu disponibilidad y buen servicio.
3. Aprovecha la omnicanalidad. No te centres en un solo canal para realizar el seguimiento, puede que solo contactar por teléfono sea un poco demasiado intenso. Intercala teléfono y corres por ejemplo. Se perseverante.
4. La empatía es la clave. Mantén en todo momento el tono cordial e informativo propio de un comercial que quiere conseguir una venta pero también un tono dinámico que no aburra a tu posible cliente y que cause una sensación de dinamismo cada vez que habléis.
5. Los KPIs y las estadísticas son importantes. Analizar y poder cuantificar tus estrategias de venta ayuda a mejorarlas y adaptarlas en el caso en el que sea necesario.

Cada empresa tiene su propia forma de prospectar. Sin embargo, estaremos todos de acuerdo en que tener a su disposición herramientas empresariales como CRM o un contact center en la nube que automaticen y organicen cada una de las acciones llevadas a cabo es de gran ayuda. Si no sabes de qué estamos hablando, empieza ya tu prueba gratuita con Ringover y descubre el poder de las comunicaciones optimizadas al máximo.