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El guión comercial se denomina a veces "argumento de venta". Sin embargo, este término puede ser un poco engañoso. El objetivo no es presentar uno por uno los argumentos que hacen de tu servicio la mejor solución para el prospecto. Tienes que adaptar tu discurso para que cuente una historia. Esto facilita la comprensión de cómo el valor que presentas puede ser útil para el futuro cliente.
Debes determinar cómo vas a contar tu historia y presentar tu cartera de servicios. Por ello, es esencial tener un discurso construido y preparado de antemano. ¿Sabes cuáles son las reglas de oro para destacar en las llamadas en frío?
Hemos hablado con algunos de los mejores sales de Ringover y nos han compartido algun que otro tip que puede serte de ayuda. A continuación, te presentamos las 7 reglas de oro para optimizar la prospección telefónica y mejorar considerablemente las posibilidades de conversión.
Cómo hacer un guión de ventas
¡Estructura tu discurso!
Un guión de prospección debe respetar ciertas pautas, independientemente del sector de actividad en el que se opere:
- Despierta la curiosidad: el cliente potencial debe preguntarse por qué tu servicio puede ser adecuado para él
- Proporciona el contexto y pide permiso para seguir presentando tu oferta.
- Haz preguntas para clasificar mejor a tu cliente potencial.
- Intenta acercarte a un enfoque comercial a través de preguntas relacionadas con el precio, las decisiones, etc.
- Concluye la llamada con un plan paso a paso.
Siguiendo estos cinco puntos, seguro que desarrollas un guión de llamada eficaz, evitando errores en la prospección telefónica. Este guión, una vez optimizado, puede ser utilizado por el resto del equipo de ventas.
Preséntate y despierta la curiosidad del cliente potencial
Cuando el prospecto coge el teléfono, hay que despertar su curiosidad. En primer lugar, muestra respeto y sé social. Intercambia algunas palabras cordiales antes de meterte de lleno en puro objetivo comercial. Esto crea una relación profesional estable.
En segundo lugar, presenta los motivos de la reunión. Al presentar tu empresa, recuerda centrarte en las ventajas que ofrece, más que en su historia o sus características. Para tener más éxito en esta parte, utiliza la información de tu CRM y demuestra a tu interlocutor que has hecho los deberes y has investigado su negocio un poco.
Prepara una introducción
Al principio de la llamada, debes hallar la fórmula adecuada para que tu futuro cliente quiera continuar la conversación. Prepara varios tipos de presentación de tu pitch para presentar tu empresa. Éstos se pueden adaptar a cada tipo de cliente y pueden ser reutilizadas posteriormente por todos los vendedores de tus equipos de ventas. Por ejemplo, puedes utilizar algunas reseñas que clientes actuales han dejado sobre tus servicios.
Califica tu contacto
Después de la conversación inicial, es el momento de calificar tu contacto. La idea es plantear algunas preguntas relacionadas con los problemas a los que ellos o su empresa puedan haberse enfrentado. Por ejemplo:
¿Cuál es tu proceso actual para…? ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cómo resuelves actualmente tu problema …? ¿Cuál es tu presupuesto para este tipo de producto o servicio?
¡Cúrrate el cierre!
Una vez que se ha calificado, hay que presentar las ventajas de tu producto o servicio y luego cerrar el cliente. Lo ideal es que puedas convencerles de que hagan negocios contigo desde la primera llamada. Si la venta no se cierra en unos minutos (y esto es lo más probable), se le invita a proponer una nueva reunión telefónica o por videoconferencia en los días siguientes a la llamada.
Determina los próximos pasos
Tanto si estás creando tu sitio web, como si estás cerrando una venta o contratando a un empleado, siempre debes definir los siguientes pasos. Independientemente de la finalidad de la llamada de prospección (venta o no), es esencial que termine con una definición clara de los pasos a dar. Si estás planeando una nueva reunión, fija con antelación la fecha, la hora y los medios de comunicación. Incluye también a todas las personas implicadas en el proceso.
Al ser claro, limitas el riesgo de malentendidos y errores y, por tanto, aumentan las posibilidades de convertir a tu prospecto en cliente. Puedes utilizar algunas de las palabras que aparecen a continuación para ayudarte:
- ¿Cuándo es un buen momento para discutir esto juntos la próxima semana?
- ¿A qué dirección de correo electrónico puedo enviar esta información?
- ¿Puedo enviarte una invitación a una reunión para que podamos discutir la situación juntos?
Cautiva con tu discurso
Tener un discurso cautivador sobre tu empresa, su equipo o sus servicios mejorará tus posibilidades de éxito en la prospección. Se calcula que las conversaciones de venta más exitosas tienen, de media, un 65% de narración. ¿Sabes lo que es el storytelling? Aplícalo.
Asegúrate de incluir en tu presentación las razones por las que tu empresa ha decidido ofrecer el producto que vende. Presenta las razones que motivan a tus equipos, ofrece consejos sólidos y personalizados... En resumen, ¡participa!
Ten un discurso convincente
Aportar pruebas de lo que dices hará que tu discurso sea más convincente. Tu cliente potencial se preguntará por qué debería creerte. Para responder a sus preguntas puedes:
- Añadir testimonios de clientes
- Compartir datos e información de estudios e investigaciones recientes
- Ofrecer comparaciones entre tus servicios y los de la competencia
- Ofrecer y destacar las ventajas adicionales
Ser convincente en la postura y el discurso también significa comprender las necesidades del cliente haciendo las preguntas adecuadas. Para elaborar tu lista de preguntas, parte de las observaciones del punto 4 (preguntas de calificación). Haz una o dos preguntas por cada tema que hayas registrado. Esto te permitirá determinar si se trata de un reto al que el cliente potencial se enfrenta a menudo y que tú puedes abordar.
Ejemplos de guiones comerciales para optimizar la venta telefónica
Disponer de plantillas, ya sean plantillas de facturas o guiones preparados de antemano, te permite ahorrar recursos. A continuación te presentamos algunos guiones que te ayudarán a optimizar tus ventas durante tus sesiones de prospección telefónica.
Llamada de cualificación de un prospecto:
"Hola [Nombre del cliente potencial], soy [su nombre] de [su empresa]. ¿Cómo te va?Trabajamos en torno a soluciones cuyo objetivo principal es apoyar a las empresas especializadas en [un sector de actividad], que se enfrentan a determinados retos, como [inserte un problema específico y relevante al que su producto/servicio pueda ayudar]. ¿Es esto un problema para [nombre de la empresa del cliente potencial] hoy en día?"
En caso afirmativo:"Muy bien. Apoyamos a nuestros clientes ayudándoles a optimizar diversos aspectos de tu negocio: [Enumera tus ofertas clave y explica cómo cada una de ellas puede resolver el problema específico del cliente potencial].¿Deseas reforzar tu posición en estos ámbitos? ¿Qué área te gustaría que desarrolláramos juntos?"
El prospecto selecciona un tema:
"Excelente. ¿Puedo empezar haciéndote algunas preguntas? [Haz preguntas clave sobre problemas específicos para que pueda dar respuestas y ejemplos más relevantes y específicos]."
"De hecho, son cuestiones en las que trabajamos con nuestros clientes [Cita algunas referencias y proyectos recientes]."
"¿Estarías disponible a principios de la semana que viene para revisar juntos tu situación e identificar las áreas en las que nuestro apoyo podría tener sentido? Gracias."
Scripts de venta directa
"Hola [nombre del cliente potencial], soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. ¿Tienes tiempo para hablar de [tu proyecto]?"
Preguntas de precalificación:"Si pudiera preguntarte rápidamente : [Haz tus preguntas]"
Dependiendo de la respuesta:"De acuerdo. Pues bien, cuando hablamos con otros responsables de contratación, nos hemos dado cuenta de que suelen decir: [Amplía la lista de problemas encontrados]. ¿Os preocupa alguna de estas áreas?"
Si la respuesta es afirmativa:
"Basándonos en lo que has compartido, podría ser productivo que habláramos con más detalle sobre tu problema. Como ya he dicho, pertenezco a [nombre de la empresa] y proporcionamos: [Insertar breves detalles sobre el producto, el servicio y/o la empresa]".
"No quiero robarte más tiempo. Has hecho buenas preguntas y me gustaría hablar más contigo. ¿Estás disponible para una reunión de 15-20 minutos en la que podamos hablar de tus objetivos y retos y compartir algunos ejemplos de cómo hemos ayudado a otros directivos a crear equipos de alto nivel?"
Proponer una nueva oferta
"Hola, soy [su nombre], de [nombre de su empresa]. ¿Cómo estás?""Ahora mismo, [el nombre de su empresa] está trabajando en una nueva solución que ayuda a las empresas a vender más software a su público objetivo. ¿Te gustaría tener más información sobre esto?"
Si el cliente potencial responde que sí:
"Nuestro software funciona con dos enfoques. Se basa en los datos de intención de compra para identificar quién está viendo su perfil en [LinkedIn, Capterra, G2, etc...]. También ofrecemos informes de temporada a la venta para que puedan utilizar las reseñas para atraer a posibles clientes. ¿Cuál de estas soluciones te interesa más?"
Respuesta del prospecto"Genial. ¿Puedo hacerte algunas preguntas antes de avanzar?"
Preguntas calificativas"Te contaré un poco más sobre la solución y luego podemos concertar una cita para explorar algunas opciones antes de colgar. ¿Te parece bien?"
Llamar a un prospecto relacionado con un cliente"Hola [nombre del cliente potencial], soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]."Estamos obteniendo grandes resultados con [nombre de la empresa del cliente/conexión] y esta persona me dijo que te interesaría nuestra oferta".
"Estaré encantado de mostrarte lo que hemos hecho por [nombre del cliente/conexión] y cómo podemos conseguirlo también para ti. ¿Qué te parece?"
Deja un mensaje de voz"Hola [nombre del cliente potencial], soy [su nombre] de [nombre de su empresa]."
"Muchos reclutadores nos dicen:- Se tarda demasiado en cubrir una vacante- Que es difícil encontrar tiempo para las entrevistas debido a las tareas, objetivos y responsabilidades diarias- Que les faltan empleados realmente cualificados- Las entrevistas requieren demasiada inversión personal- Que a pesar de las inversiones en contratación, sigue siendo difícil encontrar a los mejores empleadosNosotros ayudamos a mejorar todas estas áreas. [Presentación muy rápida de tu empresa]"
"Te llamaré la semana que viene. Si quieres ponerte en contacto conmigo mientras tanto, mi número es [número de teléfono].De nuevo soy [tu nombre] de [nombre de tu empresa]. Gracias, y espero hablar contigo pronto".
Organiza tus guiones de llamada con Ringover
Ringover incluye su propio editor de guiones de llamada. Pero, ¿para qué sirve una herramienta así?
Es sencillo: ve a tu panel de control y selecciona la funcionalidad de campañas de llamadas. Elige tu campaña o crea una si aún no existe. Haz clic en "añadir un script".
Aparecerá un nuevo cuadro de diálogo con un editor de texto integrado. En este editor, puedes copiar y pegar texto de un documento existente o iniciar un script completamente nuevo. Podrás acceder a él cuando inicies tu campaña de prospección.
Esta función te permite crear un guión de referencia para cada una de tus campañas. De este modo, evitarás el riesgo de encontrarte con versiones de guiones y estarás seguro de tener a mano el archivo adecuado cuando lo necesites.
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