El ciclo de ventas es el proceso estratégico que utilizan las empresas para convertir prospectos en clientes. Cuando nos movemos dentro del ámbito B2B (Business-To-Business), la unificación de la estrategia de venta es clave para dar una buena imagen y conseguir resultados. No todos los clientes se encuentran en la misma fase del ciclo de venta. Cerrar contratos de servicios o ventas de producto a través del correo electrónico no siempre es la mejor opción. En esto juega un papel determinante las vías de comunicación que utilicemos. Cuanto más alto es el ticket de nuestro producto o servicio, mayor importancia tiene realizar una reunión telefónica de ventas, donde el equipo comercial puede responder a las objeciones y dudas del prospecto.La comunicación por teléfono sigue siendo uno de los canales más eficaces para conectar con clientes potenciales en el ámbito de la empresa. Concertar una reunión telefónica para presentar nuestra propuesta de valor es muy importante antes de poder cerrar el trato.Pero para perfeccionar el proceso de comunicación necesitas antes disponer de una tecnología de comunicación que te permita organizar, estandarizar, medir y optimizar tus relaciones con los clientes. A continuación te mostraremos cómo la tecnología IP te ayuda a impulsar el ciclo de ventas en el ámbito B2B.
¿Qué es el ciclo de ventas y cuáles son sus fases?
Desde que un Director de Compras o Manager entra en contacto con tu empresa hasta que compra un producto o servicio se suceden distintas fases. Es lo que llamamos el ciclo de ventas.
- Un usuario te contacta a través de un canal de comunicación.
- Fijas una llamada para programar una reunión.
- Un responsable comercial recibe la asignación del prospecto, con los datos de contacto.
- Siguiendo tu Plan de Ventas, tratas de contactar y conectar con el cliente, incidiendo en los “pain points” (puntos de dolor) y tratando de conocer sus necesidades mediante preguntas.
- Durante la conversación, presentas la marca y el producto o servicio.
- Atiendes a las objeciones y dudas que el posible cliente pueda plantear.
- Planteas el precio y tratas de cerrar el trato, explicando los siguientes pasos del proceso.
- No todos los prospectos B2B aceptarán una reunión, y no todos los que acepten una reunión se convertirán más tarde en clientes. Por eso es vital realizar un seguimiento eficaz de nuestros contactos, a través de la integración de nuestro software de centralita con nuestra solución CRM (Customer Relationship Management), lo que nos permitirá calificar al contacto/cliente según su proximidad de compra de forma ágil y sencilla.Durante todo este proceso, el equipo de ventas sigue las instrucciones definidas en el Plan de Ventas. A través de la grabación y monitorización de llamadas, se pueden detectar los errores que se están cometiendo, tanto a nivel técnico como estratégico. Esto nos permite:
- Valorar qué aciertos y errores están cometiendo los comerciales.
- Analizar los resultados de las técnicas de venta que se están empleando.
- Conocer mejor a nuestro cliente y sus objeciones más comunes.
- Experimentar la respuesta del cliente ante distintas técnicas.
- En definitiva, si se utiliza una tecnología que te permita tanto gestionar llamadas como medir y analizar las acciones del equipo comercial, dispondrás de datos objetivos para poder perfeccionar tu estrategia de ventas y aumentar el porcentaje de prospectos que compran tus productos o servicios.
El papel del software de call center en las ventas B2B
La gestión de las ventas B2B necesita por tanto una tecnología fiable, intuitiva y profesional que facilite la comunicación a nivel técnico y comercial. La telefonía IP cumple sin lugar a dudas esa función, y es la herramienta que están utilizando cada vez más empresas para su Departamento de Ventas.A través de un software de call center en la nube, puedes llevar a cabo las acciones de monitorización y optimización necesarias para potenciar tu ciclo de ventas.¿Cómo te ayuda Ringover a perfeccionar las acciones de tu equipo de ventas?- Te permite supervisar el rendimiento de tu equipo comercial con estadísticas en tiempo real: duración de las llamadas, número de llamadas, llamadas entrantes y llamadas perdidas, etc.- Integra tu software de llamadas con tu CRM para que puedas localizar rápidamente a los contactos, ver la última comunicación o acceder a la información que nos haya facilitado y pueda servir como apoyo para la llamada.- Organiza el trabajo en tu equipo comercial: dispondrás de un panel en el que puedes distribuir las llamadas, desplegar diferentes agentes comerciales y números de teléfono y organizar el trabajo de forma eficaz para prever turnos y ausencias, o incluso facilitar que los miembros del equipo trabajen en remoto.- Ofrece soporte a tu equipo de ventas en tiempo real: además de grabar y monitorizar llamadas, Ringover dispone de la funcionalidad de “susurro”, que te permite asesorar en tiempo real a tus comerciales sin que el prospecto escuche lo que les estás diciendo.- Programa teleconferencias con tus prospectos: todos sabemos que en el ámbito B2B lo audiovisual aumenta las posibilidades de conectar con nuestro cliente potencial. Ringover te permite convertir tus llamadas en teleconferencias o incluso proporcionar un número telefónico especial para este tipo de comunicaciones.- Facilita la colaboración con tu equipo de ventas: utiliza las videollamadas para coordinar, formar y organizar el trabajo del equipo de ventas. Cuando se trata de aportar formación que ayude a cerrar tratos o mejorar las técnicas de negociación, puedes optimizar el proceso de aprendizaje con reuniones por videollamada.Mejora el ciclo de ventas con tu software en la nube
Como has visto, las funcionalidades de un software de call center de telefonía IP son determinantes para perfeccionar el proceso de ventas. Muchos de los errores que se cometen en la gestión de llamadas B2B se debe a la falta de métricas fiables que permitan mejorar los procesos. Pero lo que no se mide no se puede mejorar.Muchos programas de centralita virtual están únicamente enfocados en los aspectos técnicos de las llamadas telefónicas, como la distribución y desvío de llamadas, o la disposición de números virtuales. Sin embargo, Ringover es un software avanzado y completo, que se integra con tu CRM y te aporta datos estadísticos sobre tus acciones comerciales, por lo que aporta un mayor valor al Departamento Comercial.Se trata de la tecnología decisiva para conseguir acortar el ciclo de ventas de tus prospectos, entendiendo mejor los errores técnicos o comerciales que pueden producirse en las distintas fases, o ensayando mejoras que ayuden a aumentar las ventas B2B.Una vez que utilizas una tecnología que te permite obtener información precisa y rigurosa, puedes aplicar medidas de mejora continua para optimizar el proceso de ventas. A partir de aquí, puedes determinar unos KPI’s de ventas (Indicadores de rendimiento) y unas instrucciones claramente definidas para tus agentes comerciales, a fin de conseguir tus objetivos.Si deseas obtener más información sobre Ringover, contacta con nosotros o date de alta en nuestra prueba gratuita de 7 días.
