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Competitividad y eficacia son las palabras clave en el cambiante mundo de las ventas. Para adaptarse a estos cambios frecuentes y mejorar el rendimiento comercial, los vendedores deben formarse constantemente. El coaching de ventas es la herramienta ideal para los directivos que desean ayudar a sus equipos a desarrollar sus capacidades y potenciar su prospección de ventas.
De hecho, según BrainShark, las empresas que cuentan con un programa dinámico de coaching comercial tienen tasas de éxito al menos un 28% superiores a las que no lo tienen. Entonces, ¿Cómo poner en práctica un coaching eficaz?
¿Qué es el coaching de ventas?
El coaching de ventas es una herramienta que ayuda a los vendedores a desarrollar sus capacidades. Este acompañamiento es a largo plazo y proporciona un marco con métodos de trabajo y consejos para ayudar a los vendedores a alcanzar sus objetivos. Un buen coaching de equipos de ventas debe ser constructivo y dinámico de tal forma que las posibles correcciones que puedan haber sean de manera positiva y consistente, para que el agente en cuestión aprenda.
¿Qué hace un coach comercial?
Un buen responsable de coaching comercial debe:
- Formar a todos los componentes del equipo de tal modo que todos tengan autonomía y al mismo tiempo, trabajen correctamente en equipo.
- Detectar maneras de optimizar el trabajo de un agente para lograr la máxima eficacia en tiempo record.
- Fomentar la motivación de los trabajadores.
- Ser buen comunicador, empático y constructivo.
- Fomentar el trabajo en equipo.
¿Cuáles son las herramientas del coaching?
He aquí las diferentes herramientas útiles para el coaching empresarial:
Plataformas de formación
Existen plataformas de coaching de ventas dedicadas por completo al coaching de sus vendedores. Estas plataformas se suministran generalmente con varios módulos, en particular para :
- Crear escenarios para juegos de rol
- Crear y aplicar planes de acción
- Controlar el rendimiento
- Tienen la ventaja de ser bastante completos y flexibles. Además, suelen estar integrados con sus herramientas empresariales.
Herramientas de coaching integradas con Ringover
La solución de comunicación omnicanal Ringover para empresas va mucho más allá de las campañas de llamadas de prospección. Dispone de funciones diseñadas para el coaching de ventas y la supervisión del rendimiento:
Radio Coach
El Radio Coach es una función de doble escucha mejorada. Permite escuchar una llamada en curso y pasar automáticamente a la siguiente para garantizar la calidad de los intercambios y recoger datos que servirán de base para las sesiones individuales de coaching.
Intervención discreta
La intervención discreta es una función que le permite ayudar a su vendedor durante una llamada telefónica. Puede intervenir discretamente sin que la persona que llama lo sepa para dar consejos o compartir información que pueda ayudar a tranquilizar a un cliente potencial o a cerrar una venta más fácilmente.
Grabación de llamadas
La grabación de llamadas forma parte de las herramientas del supervisor. Como tutor, además de la doble escucha, puedes grabar las llamadas de tus empleados. Esta grabación le servirá de apoyo para sus entrevistas individuales y talleres de equipo. Además, podrá utilizarla para rellenar su cuadro de evaluación.
El dashboard y sus estadísticas
Para medir el rendimiento de tus empleados, Ringover te ofrece una serie de estadísticas que incluyen los indicadores de rendimiento esenciales para una plataforma de prospección telefónica (volumen de llamadas salientes, tasa de descolgado, estadísticas de sms, etc.). Puedes analizar el rendimiento individual de tus comerciales u observar su rendimiento a nivel de equipo.
¿Qué habilidades y destrezas debe tener un buen coach especializado en equipos de ventas?
Es importante distinguir entre enseñar y formar. Además, el coaching no es una adquisición pasiva de conocimientos. El coaching debe permitir al participante identificar sus puntos fuertes y sus áreas de mejora para revelar su potencial. Así pues, se trata de fomentar comportamientos positivos para obtener resultados concretos. Como gestor, esto no siempre es fácil. ¿Y cómo se hace? ¿Cuáles son las cualidades y habilidades necesarias para ser un buen coach de ventas?
- Escuchar durante las sesiones individuales
- Haz siempre preguntas abiertas. Esto servirá de base para el debate y aportará ideas interesantes.
- Ayuda al vendedor a identificar las áreas en las que puede mejorar su rendimiento
- Proporciona soluciones claras y específicas para ayudar a cada vendedor a rendir de acuerdo con su perfil
- Apoya las iniciativas de los vendedores y motivarles para que adopten competencias sociales
- Sé transparente y honesto
- Sé proactivo
Mide la eficacia del coaching de ventas
Para evaluar el progreso del equipo y los efectos del coaching de ventas, el directivo debe controlar los siguientes indicadores:
- Tasa de retención y renovación (individual)
- Volumen y frecuencia de las ventas adicionales (individuales)
- Rentabilidad (individual)
- Número de contratos (individuales)
- Porcentaje de miembros del equipo de ventas que cumplen o superan los objetivos (número de ventas)
- Porcentaje de clientes perdidos
- Satisfacción de los vendedores con su trabajo, la dirección y la empresa en general
Comunicarse regularmente con los vendedores
A través de jornadas de trabajo en equipo y entrevistas individuales, el directivo puede mostrar empatía y benevolencia. Los vendedores pueden utilizarlas para hacer autocrítica. Sin embargo, estos intercambios deben prepararse colectivamente con suficiente antelación y no ser percibidos de forma negativa.
Para preparar las entrevistas individuales, el jefe de ventas puede grabar previamente las llamadas telefónicas. A partir de ahí, puede dar su opinión (positiva o negativa) a cada vendedor.
Integrar el coaching en la cultura de equipo
El coaching de ventas tiene la ventaja de ofrecer momentos privilegiados de intercambio. El equipo de ventas en su conjunto puede utilizar la información recopilada. Por eso es importante compartirlos. Esto facilita la adopción de buenas prácticas. Además, también contribuye a reforzar la cohesión del equipo.
¿Cómo puedes aplicar la metodología del coaching en un equipo de ventas?
Hay varios pasos a seguir si quieres que tu coaching de ventas tenga éxito:
- Identificar las necesidades de los comerciales
- Definir los objetivos del coaching
- Elegir la metodología
- Supervisar el rendimiento del vendedor
- Debrief con tu equipo de ventas
- Intercambiar y compartir las mejores prácticas para que el coaching forme parte de la cultura del equipo.
Pero veamos con más detalle cómo entrenar a su equipo de ventas.
Identificar y comprender las necesidades de los equipos de ventas
El coaching de ventas consiste en identificar las necesidades de los vendedores. Hay que entender lo que quieren y ayudarles a visualizar dónde tienen que mejorar.
Para ello, es fundamental hablar con los equipos y observar los procesos, el flujo de trabajo y las herramientas para identificar las dificultades de cada vendedor en todas las fases del ciclo de ventas.
Esta fase de identificación de necesidades también consiste en identificar los puntos fuertes.
Los objetivos del coaching
Desarrollar las habilidades de los vendedores no es el único objetivo del coaching de ventas. De hecho, también nos permite :
- Identificar las disfunciones y racionalizar los procesos de trabajo
- Comprometer, motivar y retener a los vendedores
- Mejorar los procesos de prospección y búsqueda de clientes potenciales
- Recopilar información sobre las reuniones con los clientes y optimizar su desarrollo
¿Cuál es la metodología para formar a los vendedores?
El coaching garantiza que cada miembro del equipo de ventas aporte valor en todas las fases de la venta. Se recomienda implicar a los comerciales en el coaching para que aporten su propia experiencia. Es una buena forma de facilitar la adopción de nuevos procesos, como un nuevo discurso de ventas o una nueva forma de cualificar a los clientes potenciales.
Uno de los principios del coaching de ventas que hay que tener en cuenta es que debe seguir la estrategia general de ventas, adaptándose al mismo tiempo a los distintos perfiles de ventas. Esta es una de las claves para lograr resultados concretos.
El coaching de ventas es una excelente forma de identificar las necesidades, las áreas de mejora y los puntos fuertes de su equipo. Permite a todos (vendedores y directivos) tomar conciencia de su potencial y encontrar las claves para aprovecharlo al máximo. Empieza ya tu prueba gratuita en Ringover y descubre todas las funcionalidades que te ofrece para poder formar a tus agentes.
