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La prospección de ventas es esencial a la hora de desarrollar su negocio o ajustar su estrategia, pero también es muy complicada de aplicar.
De hecho, según Sales Insight Lab, más de la mitad de los encuestados cree que es más difícil ponerse en contacto con los clientes potenciales que hace 6 años. Es cierto que los prospectos se solicitan en exceso, pero también es interesante observar que utilizan varios canales.
Para prospectar, hay que combinar hábilmente estos múltiples canales: llamadas telefónicas, SMS, mensajes de LinkedIn, Facebook Messenger, etc.
¿Cómo hacerlo? Eso es lo que veremos en los próximos párrafos. Pero lo primero es lo primero. Prospección comercial: ¿qué es? Y, sobre todo, ¿cómo poner en práctica la teoría?
Prospección: definición
En términos sencillos, la prospección consiste en explorar (un área) o estudiar las posibilidades que ofrece un mercado o una clientela con el fin de obtener un beneficio. La prospección reúne toda una serie de métodos y procesos que permiten al vendedor buscar clientes potenciales y convertirlos en verdaderos clientes.
¿Cómo prospectar?
Para realizar una prospección eficaz, es importante seguir estos 5 pasos:
- En primer lugar, crea una base de datos de contactos cualificados a partir de la cual puedas identificar tus objetivos.
- Infórmate sobre estos objetivos para identificar las mejores formas de contactar con ellos.
- Prepara tu mensaje, tu discurso de venta, utilizando modelos para cada canal. Esto te ayudará a anticipar las objeciones de tus clientes potenciales.
- Seguimiento. El seguimiento variará en función de los objetivos y los canales que utilices. Por ejemplo, tendrás que cambiar de un canal a otro, actualizar tus secuencias de prospección o simplemente tu base de datos. El seguimiento también se realiza a nivel estratégico, teniendo en cuenta la rentabilidad y otros indicadores de rendimiento como el número de personas contactadas, la tasa de captación, los clientes potenciales generados, etc.
- Fidelizar a los clientes. Para ello, hay que mantener el contacto con ellos, escuchar sus necesidades y garantizar la calidad de los productos y servicios. Mantener a los clientes siempre será más barato que captar nuevos.
Prospección en LinkedIn
LinkedIn puede considerarse una plataforma de prospección por derecho propio, por la sencilla razón de que puedes utilizar esta red social para identificar a los responsables de la toma de decisiones y obtener información clave sobre ellos. He aquí algunos consejos para una prospección exitosa a través de LinkedIn:
Optimizar tu perfil de Linkedin
Esta fase de optimización es crucial. Tienes que destacar tus competencias y los servicios/productos que ofrece tu empresa. Sé claro en la forma de presentar tu trayectoria, tus productos y tu empresa. Sin embargo, esta presentación no debe ser una simple enumeración de tus éxitos y de las funcionalidades de tu producto.
Posiciónate como experto en tu campo y sitúa los problemas de tus clientes potenciales en el centro de tu página de LinkedIn. Para ello, añade palabras clave relacionadas con tu actividad, la de tus clientes potenciales y tus competencias.
Distribuye contenido interesante a tus objetivos a través de publicaciones entrantes que incluyan hashtags muy específicos e información relevante para ellos. Deben evitarse las publicaciones anárquicas para evitar una comunicación demasiado funcional e incoherente.
La idea es ofrecer contenidos incitadores para conseguir reacciones a través de likes, shares y comentarios. Esto enviará las señales adecuadas al algoritmo de LinkedIn.
Además, para domar este algoritmo, es esencial ser activo, participando en debates en la sección de comentarios, en grupos y también ampliando tu red. Sin embargo, sólo pide entrar en contacto con la gente cuando estés seguro de poder responder a sus expectativas.
Por último, presta especial atención a las visitas que recibes para entender por qué una persona concreta ha llegado a tu perfil. Podrían estar potencialmente interesados en tus servicios.
Además, si observas que tu audiencia no es la que esperabas, puede deberse a tu elección de palabras clave, que probablemente deberás revisar.
Encontrar clientes potenciales en LinkedIn
La prospección en LinkedIn no es una solución milagrosa. Para aumentar tus posibilidades de convertir contactos en clientes, tienes que ser metódico y definir personas. Adapta tu estilo y estrategia a tus objetivos e identifícalos utilizando Sales Navigator y también Alumni, que te permitirá aprovechar las redes de antiguos alumnos.
Por último, sigue de cerca lo que hacen y publican tus objetivos para recopilar información valiosa (seminarios web, eventos, artículos) e interactúa con ellos para crear vínculos.
Por último, una vez que hayas recopilado suficiente información sobre tus objetivos, ponte en contacto con ellos. Puedes hacerlo directamente en LinkedIn utilizando InMail, el servicio de mensajería de LinkedIn que tiene una tasa media de apertura mucho mayor que los correos electrónicos tradicionales.
Sin embargo, tendrás que personalizar al máximo tu mensaje para que encaje con tu objetivo y lo convierta en un lead.
Prospección telefónica
La prospección telefónica es probablemente el método de prospección más temido por los vendedores. Este "miedo a llamar por teléfono" no es insignificante y puede explicarse por varios factores:
- Es una práctica bastante intrusiva
- Llamar por teléfono es agotador tanto para el vendedor como para el cliente potencial.
- La prospección telefónica es una fuente de frustración.
La venta telefónica ya no es tan eficaz como hace diez años. Los clientes potenciales están preparados y plantean objeciones muy difíciles de superar. Para tener éxito en las llamadas en frío, hay que prepararse con suficiente antelación:
- Tener una lista de contactos cualificados.
- Investigar a cada prospecto (no hay lugar para la improvisación)
- Identifica los puntos débiles de los prospectos o su sector de actividad
- Planificar las llamadas telefónicas
- Define los objetivos de cada campaña y llamada
- Trabaja tu discurso y estilo de venta utilizando un guión telefónico
Prospección por correo electrónico
La prospección por correo electrónico sigue siendo el canal de contacto preferido. Es esencial en la fase de adquisición y sirve de apoyo a la prospección telefónica, que a menudo se percibe como intrusiva. El correo electrónico presenta una serie de ventajas importantes:
- Es barato, por lo que su ROI es muy alto
- No es intrusivo
- No requiere conocimientos técnicos especiales para su envío.
- Refuerza la imagen de marca
- Fideliza a los clientes (las personas que han aceptado recibir sus correos electrónicos están mostrando interés por su marca/producto, por mínimo que sea ese interés.
Sin embargo, la prospección por correo electrónico no consiste simplemente en preguntar a un posible cliente si está interesado en su solución. Al igual que la prospección telefónica, la prospección por correo electrónico tiene sus propios códigos que hay que comprender y dominar.
Tu correo electrónico de prospección debe ser atractivo y cautivador para destacar entre la multitud. Y para lograrlo, ¡no hay lugar para la improvisación!
Prospección y venta en WhatsApp
WhatsApp es una solución de mensajería instantánea muy popular. Es una de las aplicaciones de comunicación más descargadas del mundo.
Tiene nada menos que 2.000 millones de usuarios activos. Las empresas están empezando a utilizarlo para lead generation y ventas directas (especialmente en B2B). WhatsApp se ha convertido naturalmente en un canal de prospección por derecho propio.
¿Se puede utilizar WhatsApp para B2B?
WhatsApp es muy popular, pero ¿es adecuado para B2B? ¡La respuesta es SÍ! La aplicación será útil para:
- Rastrear clientes potenciales
- Calificar clientes potenciales
- Enviar invitaciones
- Ofrecer promociones
- Ofrecer asistencia en tiempo real
- Recoger opiniones
¿Cómo prospectar en WhatsApp?
Sin embargo, la prospección por WhatsApp está muy regulada, y las llamadas en frío están descartadas. Sería contraproducente. Aquí tienes algunas reglas que debes seguir si quieres sacar el máximo partido de WhatsApp en B2B:
- Obtén siempre el consentimiento explícito de tu cliente potencial antes de enviarle un mensaje de WhatsApp.
- Define tu objetivo: cerrar una venta, concertar una cita, hacer un seguimiento...
- Segmenta tus listas de contactos en función de tus interacciones y avances en el embudo de ventas
- Adapta siempre tus mensajes a tu público objetivo
- Céntrate en el valor añadido y el beneficio del producto para el posible cliente, no en la funcionalidad o el producto en sí mismo
- Comunica con claridad
- Mide el impacto de tus campañas
- Ajusta tus campañas en función de los resultados obtenidos
Optimizar la prospección multicanal
La prospección multicanal no es fácil de poner en marcha si no se dispone de las herramientas adecuadas. He aquí algunas buenas prácticas para optimizar tu prospección:
Haz que la prospección forme parte de la prospección
Estudia escrupulosamente los perfiles de LinkedIn de tus objetivos y propón encuestas. Obtendrás información valiosa que te permitirá anticiparte a las objeciones que puedan tener o afinar tu discurso de venta.
Utiliza plantillas y crea guiones
Personaliza al máximo tu enfoque para adaptarlo a tus objetivos. Para ello, es esencial crear guiones de llamada, así como plantillas de correo electrónico, InMail, WhatsApp y SMS. Con este arsenal, sin duda ahorrarás tiempo en tu prospección.
Estandariza tus campañas
Una de las ventajas de la prospección es que incluso los fracasos te permiten conocer las razones por las que un determinado prospecto no se convirtió.
Esto permite perfeccionar el enfoque de ventas, y no sólo a nivel de un vendedor individual. Al crear secuencias de prospección para todo tu equipo, puedes agilizar tus flujos de trabajo e identificar los mejores enfoques. Como resultado, serás más eficiente y productivo a todos los niveles.
¿Qué herramientas se necesitan para la prospección multicanal?
Es hora de ponerse práctico, pero ¿con qué herramientas? He aquí una selección de herramientas esenciales para una prospección multicanal exitosa.
- Una solución de telefonía fiable y versátil para realizar campañas de llamadas y mensajes de voz. También debes comprobar que esta solución te permite ser contactado por tus prospectos y clientes sin coste adicional para ellos.
- Una herramienta para crear y gestionar tus secuencias de prospección comercial, de forma que puedas centralizar los mensajes, plantillas y secuencias de prospección más eficaces.
- Una solución de emailing para crear campañas más eficaces y personalizadas.
- Un CRM a partir del cual podrás " integrar " tu sistema de telefonía, tu solución de enrutamiento de correo electrónico y tu herramienta de prospección.
Un breve resumen sobre la prospección
Difícil de poner en marcha pero extremadamente importante para su desarrollo, la prospección multicanal es ahora una norma que debe aplicarse sea cual sea su objetivo (obtención de citas, cualificación de prospectos, seguimiento, etc.).
Para obtener los mejores resultados, estandariza tu enfoque de ventas creando secuencias multicanal para llegar al cliente potencial adecuado en el momento adecuado y por el canal adecuado: será más pertinente llegar a un usuario hiperactivo de LinkedIn en la red social que intentar una llamada en frío.
Por último, sean cuales sean tus canales preferidos, no dejes lugar a la improvisación y crea plantillas. Te ayudarán a preparar mejor tus interacciones y, sobre todo, a anticipar las objeciones.
Para más información sobre prospección, descárgate nuestras guías gratuitas o ponte en contacto directamente con nuestros expertos a través de nuestro formulario.
