3 Plantillas para una propuesta comercial y de ventas exitosa

"Clavar el clavo". Esta expresión resume en qué consiste una buena propuesta de venta. No hay que dejar nada al azar y hay que hacer todo lo posible para que el prospecto quiera hacer negocios contigo. Para ello, además de la propuesta en sí, hay que asegurarse de que el correo electrónico que la acompaña sea lo suficientemente impactante, además de asegurarse de evitar errores más comunes de la prospección de ventas.

En este artículo, compartiremos las mejores prácticas para realziar una propuesta comercial, utilizando algunos ejemplos para las propuestas de ventas y resaltando esos posibles pequeños errores que acompañan una buena propuesta comercial.

¿Qué es una propuesta comercial?

Una propuesta comercial es un documento o presentación que una empresa o profesional envía a un cliente potencial con el fin de ofrecerle un producto o servicio de manera estructurada y detallada. El objetivo de la propuesta comercial es convencer al cliente de que la solución ofrecida es la mejor opción para satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas o alcanzar sus objetivos específicos.

Elementos comunes de una propuesta comercial

Generalmente, una propuesta comercial incluye:

1. Introducción o contexto: Describe el motivo del contacto y resume la situación o necesidad del cliente.
2. Descripción de la oferta: Explica los productos o servicios que se ofrecen y cómo se adaptan a las necesidades del cliente.
3. Beneficios y valor agregado: Detalla las ventajas y el valor diferencial de la propuesta, destacando cómo la empresa se distingue de la competencia.
4. Plan de acción: Si corresponde, incluye los pasos o cronograma de trabajo para implementar la solución.
5. Costos y condiciones: Presenta el precio, términos de pago y condiciones comerciales.
6. Conclusión y llamada a la acción: Invita al cliente a responder o aceptar la propuesta, incentivando la toma de decisión.

¿Cómo redactar un email de propuesta de venta eficaz?

Tu email de propuesta comercial te permite iniciar la recta final para conseguir un cierre de ventas. Por lo tanto, es importante no descuidarlo, a riesgo de que el acuerdo se derrumbe como un castillo de naipes. Para poner todas las posibilidades de tu lado y conseguir una prospección multicanal eficiente, empieza por respetar lo básico:

1. El objeto
2. Formulario de llamada
3. El cuerpo del mensaje.
4. La cerca
5. La firma

1. El asunto del correo electrónico de propuesta comercial

La frase propuesta en el asunto del email debe ser lo suficientemente atractiva incluso si ya has hablado con tu cliente potencial. Debe captar su atención, ser alentador y tener relevancia. Tienes que ir directo al grano. Finalmente, también puedes utilizar el nombre del destinatario para personalizar el contenido.

Aquí tienes algunos ejemplos de objetos para inspirarte:

“(Nombre) – Mi propuesta de negocio respecto a (tema principal discutido con el cliente potencial)”

“Propuesta comercial de (Nombre de la empresa)”

"Propuesta de venta - (Nombre del cliente potencial)"

2. Formulario de apelación

Eso es todo, ¿tienes tu artículo? Ahora, preparémonos para la introducción. Una vez más, concéntrese en la personalización y la cortesía, sin dejar de ser relevante.

Base su introducción en el contenido de los intercambios que tuvo con su cliente potencial. Si han sido muy formales, manténganse formales. Es importante mantener cierta coherencia a pesar del entusiasmo que puede surgir en un contexto así.

Por norma general, la sencillez siempre será tu aliada:

“¡Hola (nombre)!”

“Hola (nombre)”

“Estimado (Sr./Sra. Apellido)”

3. Cuerpo del mensaje

Primero comience recordando brevemente su entrevista anterior, especificando su fecha, luego continúe describiendo sucintamente el contenido de su propuesta comercial. La idea no es repetirse, sino mostrarle al cliente potencial que ha estructurado suficientemente su propuesta.

Este correo electrónico también debería ser una forma de saber qué esperar al abrir el documento de presentación adjunto.

4. Cierre

Como conclusión, demuestra a tu cliente potencial que está disponible y atento. Una vez más, no es necesario extenderse demasiado, el objetivo es animarles a abrir el correo con la propuesta comercial.

5. Firma

Finalmente, no olvides tu firma incluyendo el número de teléfono para que el cliente potencial pueda comunicarse contigo rápidamente si deseas hacerle alguna pregunta.

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Pruébalo

Propuesta comercial tipo correo electrónico: Ejemplo No. 1

Asunto: Propuesta comercial - (Nombre del prospecto)

Hola (nombre),

Te escribo en relación a nuestra entrevista del (Fecha de entrevista/llamada con el prospecto) y os envío la propuesta comercial acordada.

Encontrarás en este documento los siguientes elementos:

• Todas tus necesidades y problemas planteados.
• La presentación detallada de (Nombre producto/servicio) para lograr (objetivos establecidos por el cliente potencial)
• La cotización personalizada
• Síntesis

Aprecié mucho nuestras discusiones. No dudes en ponerte en contacto conmigo si tienes alguna pregunta y estaré encantado de responderte.

Qué tengas un buen día

(Tu firma)

Propuesta comercial tipo correo electrónico: Ejemplo No. 2

Asunto: Propuesta (nombre de tu empresa) x (nombre de la empresa de tu cliente potencial)

Hola (nombre del cliente potencial)

Espero que estés bien.

Según lo acordado durante nuestra conversación del (fecha) os envío la tan esperada propuesta comercial. En el documento encontrarás toda la información sobre lo hablado incluyendo otros detalles:

• Resume tus necesidades en términos de (necesidades del cliente potencial)
• Presenta (tu servicio/producto). No dudes en enviar este documento al Sr./Sra. (nombre de quien toma las decisiones).
• La cotización que tiene en cuenta (especificidades del prospecto)
• Obviamente quedo a tu disposición si tienes alguna duda, contáctame al (tu número de teléfono).

Hasta entonces, que tengas un buen día.

(Tu firma)

Propuesta comercial tipo correo electrónico: Ejemplo No. 3

Asunto: propuesta a medida para (nombre de la empresa del cliente potencial)

Hola Sr./Sra. (Nombre del cliente potencial)

Nuestro último intercambio el (fecha del intercambio con el cliente potencial) fue realmente fructífero.

Adjunto encontrarás nuestra propuesta comercial para (nombre de la empresa del prospecto). Dejo aquí un breve resumen:

• El análisis completo de tus necesidades con detalle de cómo responderemos a ellas con (tu producto/servicio).
• El presupuesto personalizado que obviamente tiene en cuenta (restricción X del prospecto) y (proyecto Y del prospecto).
• La presentación completa de (tu producto/servicio) con toda la información útil para ti y tus compañeros.
• Estoy a tu entera disposición para discutir esta propuesta y estaré encantado de apoyarte durante todo el proceso.

Que tengas un buen día,

(Tu firma)

Prospección de ventas: 7 errores a evitar

Tal y como hemos comentado al principio, hay que tener en cuenta que existen hasta 7 errores que deben evitarse absolutamente cuando realices una prospección de ventas.

1. Invertir esfuerzos en un lead poco cualificado

Todo empieza con la calidad de los datos que tengas sobre tus leads. Independientemente del sector, la calidad de tu prospecto debe ser lo que se estudie primero. Es por eso que el primer error es confiar en el expediente de prospección inicial, muy a menudo construido sobre los prejuicios del objetivo "cliente" final. A menudo poco cualificado, porque se hace apresuradamente, se pierde tiempo y mucha eficacia, pero sobre todo puede que no se dirija en absoluto al mercado adecuado para sus productos.

Para evitar el desánimo, debes asegurarte de que la propuesta de venta se dirige a la persona o empresa correcta.

2. Diversifica los canales de adquisición

Para conseguir buenos contactos hay que multiplicar las técnicas de adquisición y no centrarse en solo un canal específico. Las mejores sorpresas siempre vendrán de los nichos sin explotar, especialmente de la competencia. Por eso hay que ser ágil y saber crear canales de adquisición de leads más originales. No te limites a tu sector inicial. Limitar los campos desde el principio es lo mismo que limitar tu rendimiento.

Crea una comunidad de influencia en redes sociales y optimiza tu blog para atraer a clientes objetivo hacia ti, calificados por palabras clave. El inbound marketing ha tomado el relevo y es necesario complementarlo al tradicional proceso de "llamada en frío". ¡Tu blog puede ser tu mejor arma!

3. Evita reaccionar mal ante una primera negativa

¿Uno de tus prospectos acaba de rechazarte por correo electrónico? Un primer rechazo no hay por qué considerarlo como el "peor escenario" en términos de prospección de ventas. Aprovecha la oportunidad e investiga porqué han rechazado tu propuesta de venta. Aprende de los argumentos de la competencia para "atrapar" a sus clientes. Mientras obtengas información de tu prospecto, siempre saldrás ganando a la larga.

4. El error de pensar a corto plazo

La prospección comercial lleva tiempo. La tasa de transformación por debajo de 5 contactos repetidos con una perspectiva identificada es inferior al 10%. Más allá de 14 contactos, tu tasa de conversión “explota”. Pronto te darás cuenta de que si esta métrica supera regularmente el umbral de 14 contactos con una base suficientemente grande de prospectos, transformarás a más del 75% de ellos en clientes.

La regla para recordar es que hay que mantener la atención del prospecto a lo largo del tiempo.

5. Realiza la escucha activa

Haz preguntas abiertas. No realices argumentos largos sin conocer tu objetivo. Escuchar las necesidades expresadas de forma natural. Deja que los deseos de tus prospectos vengan a ti. Aprenderás mucho más sobre sus hábitos que a través de una especie de guión comercial recitado una y otra vez esperando encontrar una persona receptiva.

Tanto si se trata de un intento prematuro de cerrar un trato, antes de conocer perfectamente las necesidades de tus prospectos, como de la desatención que se ha convertido en habitual debido a la repetición de tu"erre que erre” comercial, aquí estás cometiendo un error: querer vender a toda costa. Al contrario, aprovecha la fase de descubrimiento para mejorar futuras conversaciones.

6. No prestas atención a leads espontáneos

Si no captas los leads que te llegan espontáneamente porque estás prestando demasiada atención a aquellos con los que estás en conversaciones desde hace tiempo, puede que no te fijes en los que han aparecido por azar. Son esos los que son bastante interesantes ya que, la mayoría de los prospectos decididos se mueven rápidamente y lo expresan claramente. Realiza una propuesta de venta fluida y detallada para que acabe de decidirse por tus productos y servicios.

7. Presta atención a tu funnel de ventas

Los vendedores que intentan enfocarse en todo al mismo tiempo terminan perdiéndose en su propio funnel de ventas. Ya no saben qué es lo más eficiente para su enfoque de ventas. Un ejemplo concreto es olvidar proponer una prueba gratuita del servicio. Lo que parece natural en un punto de venta físico debe ser también natural a distancia mediante demos o cuentas de prueba ofrecidas al objetivo de venta.

Automatiza tus procesos comerciales

Estos pocos consejos y ejemplos fortalecerán tu arsenal comercial. No dudes en personalizarlos para sacarles el máximo provecho y transmitir tu propuesta comercial en el mejor entorno posible.

Encontrarás otros consejos y ejemplos de correos electrónicos comerciales, especialmente para prospectar por email, en el blog de Ringover.

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FAQs sobre propuesta de venta

¿Qué es una propuesta de venta?

La propuesta de venta es un documento redactado por el agente comercial para la atención de su cliente potencial. Este documento está destinado a concluir la venta. Este “propale” es muy importante en la medida en que debe resumir las necesidades del cliente y responder con precisión a sus expectativas. Por tanto, la personalización es fundamental a todos los niveles. Al leerlo, el cliente potencial debe poder comprender claramente:

• ¿Cómo resolverá tu producto o servicio el problema?
• ¿Cuánto costará?
• ¿Cuánto tiempo durará este apoyo?

¿Por qué escribir una propuesta de venta?

Escribir una propuesta comercial permite explicar el plan que desarrollará el agente de ventas para ayudar a su prospecto a alcanzar sus objetivos y resolver uno o más problemas utilizando su servicio o producto. La propuesta de venta comienza con la conclusión de la venta y especifica cada detalle de cómo continuará la relación comercial.

Es, por tanto, un documento de referencia para el prospecto y debe ayudarle en su proceso de toma de decisiones.

¿Cuáles son los elementos esenciales de una propuesta de venta?

A continuación se muestra la lista de elementos que deben incluirse en su oferta comercial para garantizar su efectividad:

1. El diagnóstico completo de las necesidades del cliente potencial
2. Una descripción de la solución propuesta al cliente potencial.
3. El plan de acción está respaldado por la solución para que el cliente potencial sepa exactamente cómo el producto/servicio resuelve su problema.
4. Precios y condiciones de venta (mantén este punto claro y conciso)
5. Presentación de tu negocio

¿Cómo presentar la propuesta comercial?

Puedes presentar tu propuesta comercial de varias formas:

• En persona
• Por email
• Por mensajería

La entrega en mano le permitirá presentarlo oralmente al cliente potencial. También puedes realizar esta presentación a través de herramientas de videoconferencia y transmitir todo el apoyo al cliente potencial.

¿Cómo escribir un correo electrónico comercial?

Estas son las mejores prácticas que se pueden implementar para redactar correctamente un correo electrónico comercial:

1. Despertar la curiosidad.
2. No se ande con rodeos: sea directo
3. Personaliza el cuerpo del mensaje tanto como sea posible.
4. No olvides el llamado a la acción
5. Envíe correos electrónicos comerciales en el momento adecuado (evite el lunes por la mañana o el viernes por la tarde, por ejemplo)
6. Envíe correos electrónicos que se muestren correctamente en todos los dispositivos
7. Estandarice los envíos con pruebas A/B
8. Manténgase consistente entre cada interacción
9. Medir resultados para mejorar