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La venta indirecta a veces puede ser la gran desconocida de tu negocio. Y. Eso. Es. Un. Error. Un buen programa de partners puede ayudar a impulsar tus ventas, y no estamos hablando de números pequeños. La premisa que se te debe quedar en la mente es “trabajar juntos para mejorar ventas”. Una buena comunidad de Partners es sinónimo de construir alianzas con tal de llegar a muchos más prospectos o clientes que con las ventas directas convencionales.Pongamos un ejemplo (y permito tomarme la licencia de hablar un poco de deporte entre tanto business…): El representante de ventas de tu empresa es el entrenador de un equipo de fútbol como el Barça, Madrid o el Atleti… quien quieras. (Aupa Osasuna). Los Partners con los que estableces una relación comercial son los miembros del equipo que te hacen ganar partidos. Marcar goles, llegar a una audiencia más extensa… 1 solo equipo que lleva tus colores, como embajador de tu marca, y que es capaz de llegar a muchos futuros clientes.La convicción de que los mejores resultados se consiguen cuando cada uno puede centrarse en su propia experiencia, pero colaborando con los demás para crear un potente ecosistema.Pero, empecemos por el principio.
¿Por qué es importante tener un programa de partners?
Según un estudio de BPI Network, alrededor del 57% de las empresas afirman que utilizan las alianzas para adquirir nuevos clientes. Además, el 44% forma alianzas para obtener nuevas ideas y fomentar la innovación. De hecho, al crear un programa de Partners fiable y bien asentado, las empresas pueden diversificar tanto sus flujos de ingresos como su base de datos.De nuevo, es importante colaborar juntos para mejorar tus ventas. Aprovechar la capilaridad que ofrece este tipo de programa: tener 50 partners equivale a tener 50 voces.
Los Partners y Ringover
Sólo un año después de haberse creado, el programa de Partners de Ringover ha ayudado a impulsar el canal de ventas indirectas hasta el punto de representar, a día de hoy, entre el 20% y el 25% del volumen de negocios de la empresa. En la actualidad, estamos orgullosos de contar con más de 150 Partners activos, principalmente en Francia, España, Reino Unido y Estados Unidos.Y, ¿cuál es el secreto del éxito? La mejor forma de llegar a objetivos y superarlos es apoyar a vuestros partners de distintas maneras para que puedan ofrecer lo mejor de tu producto o solución a sus clientes.
Acompañamiento al Partner: No solo es contratar
En Ringover, estamos al servicio de nuestros socios para ofrecerles una relación de confianza basada en un modelo en el que todos ganan. Estamos dispuestos a dejar que el Partner interactúe con sus clientes y a la vez estar a su disposición para responder a sus retos diarios.Desde el punto de vista comercial, el Partner tendrá siempre a su lado un responsable de ventas que podrá acompañarle en todas las etapas del ciclo de venta: fase de descubrimiento, demostración del producto, propuesta comercial… Además, el departamento de marketing también está disponible para responder y apoyar al Partner en la creación de contenidos o incluso ofrecer un programa de apoyo dedicado en el caso de necesitarlo.Hector Nadal, representante de venta indirecta para el mercado español, confirma que el acompañamiento por parte de la empresa es otra característica clave para triunfar con un buen programa de partners.Y añade, como tip para conseguir una asociación exitosa: “Muchas horas, conocimiento del sector, muchos contactos, mucho pico y pala al principio… y un poquito de suerte.” Es importante ser conscientes de que, tras contratar a un Partner, los primeros años hay que dar un 80% de esfuerzo y lo más probable es que recibas un 1%. Pasado un tiempo y establecida la relación con esa base sólida de mutua confianza, consigues invertirlo, de tal modo que, con 1% de esfuerzo generas un 80% de respuesta. ¿Como? Siendo creativo, dando servicio, haciéndoles entender que, “si tú te esfuerzas, yo me esfuerzo y ganamos los dos”.Alberto Riaguas, representante de venta indirecta de Ringover (y músico en su tiempo libre), lleva más de 25 años trabajando en el mundo de la venta indirecta. Cuando habla del ingrediente estrella para trabajar de forma fluida con los partners, él lo tiene claro: “La clave del éxito de un responsable de canal de venta indirecta es generar confianza. Para eso debes ser uno más de su equipo, ser el primer comercial, ese que está en primera línea de batalla. Cuando tienes esa confianza todo rueda.”
¿Cómo convertir un programa de Partners en la estrella de tu negocio?
El éxito de un buen programa de Partners permite a tu negocio crecer, un mayor conocimiento de marca, aumentar los ingresos gracias a las ventas cerradas por tus colaboradores y, además, impulsar la presencia de tu empresa en nuevos mercados.Es clave la continuidad en la venta, mes a mes, ir generando presupuestos e ir vendiendo. Por poner un ejemplo, Blue Connection, partner de Ringover desde hace tiempo, vendió en el pasado trimestre 110 licencias. La colaboración no termina ahí, se trata de ventas consecutivas e implicación por parte de ambas partes.
Factores clave a tener en cuenta:
Velocidad de cierre: El éxito estará cada vez más determinado por la rapidez con la que un partner pueda atraer clientes, cerrar negocios, integrar nuestras soluciones y acumular un flujo constante de ventas recurrentes.Importe de venta promedio: ¿Qué socios están vendiendo valor y cuáles se están vendiendo descontando los precios? ¿Cómo se compara el importe medio de ventas con los otros partners de la cartera?Nº de oportunidades introducidas: Nº de oportunidades de negocio introducidas en el embudo de ventas en un periodo de tiempo determinado.Nº de Ofertas realizadas: Licitaciones realizadas en un período de tiempo determinado.Nº de demos realizadas: Nº de oportunidades de negocio que llegan hasta la etapa de demostración.Ventas transaccionales versus recurrentes: ¿Qué porcentaje de las ventas del partner provienen de ventas de proyectos únicos frente a ventas recurrentes?Frecuencia del acuerdo: ¿Qué partners realizan un esfuerzo sostenido para continuar vendiendo nuevos productos y servicios al mismo cliente? ¿Cuáles cierran las ventas y no buscan más oportunidades para vender al mismo cliente? En otras palabras, ¿El partner se enfoca en ventas transaccionales o ventas recurrentes?Partners comprometidos: ¿Cuántos recursos está dispuesto a poner un partner para conseguir nuevos proyectos?Ser Partner de Ringover significa unirse a una red de socios dinámicos, comprometidos y solidarios. ¿Quieres saber más sobre el programa de partners de Ringover? Visita nuestra web o contacta directamente con Alberto y Hector a través de su perfil de Linkedin. !Estarán encantados de hablar contigo! Entérate de todas las novedades de Ringover y de algún que otro cotilleo del sector de las comunicaciones cloud a través de nuestra página de Linkedin.
