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Un comercial es crucial para cualquier empresa, ya que se encarga de impulsar, negociar, y concretar la venta de productos o servicios, contribuyendo así al aumento de ingresos y la satisfacción del cliente gracias a una buena prospección comercial.
En este artículo te mostraremos las 10 funciones de un comercial clave para el éxito de un agente de ventas, permitiéndote profundizar en este perfil altamente solicitado en el ámbito laboral. Además, te proporcionaremos recomendaciones de herramientas para comerciales para perfeccionar tus habilidades comerciales y sobresalir en tu trayectoria profesional.
Si sientes curiosidad por el dinámico mundo de las ventas y cómo puedes hacer carrera en él, continúa leyendo.
Lista de las 10 funciones básicas de un comercial
- Prospección y búsqueda de nuevos clientes potenciales.
- Establecimiento de relaciones con los clientes actuales y potenciales.
- Presentación de productos o servicios a los clientes.
- Negociación de términos y precios con los clientes.
- Cierre de ventas y seguimiento de los acuerdos.
- Seguimiento y servicio post-venta para garantizar la satisfacción del cliente.
- Análisis del mercado y de la competencia.
- Desarrollo de estrategias de venta y marketing.
- Administración de la cartera de clientes.
- Generación de reportes y análisis de métricas de ventas.
Estas funciones son esenciales para el éxito y el crecimiento de las ventas en cualquier negocio. A continuación detallaremos algunas de las funciones más importantes de esta lista y procederemos a desarrollarlas un poco.
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Funciones Clave de un Comercial
Tal y como te hemos explicado con antelación, un comercial es un profesional encargado de impulsar, negociar y concretar ventas de productos o servicios de una compañía, con el fin primordial de incrementar los ingresos y mejorar la satisfacción de los clientes.
Para lograr su objetivo, necesita desempeñar diversas funciones esenciales, entre las cuales destacamos:
Diseño de Objetivos y Estrategias
Es crucial que el equipo de ventas establezca metas de venta claras y alcanzables, tanto a nivel personal como grupal, basándose en criterios SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.
Debe también desarrollar estrategias y acciones que faciliten la consecución de estos objetivos, considerando aspectos como el mercado, la competencia, los productos y los clientes. Esto implica una meticulosa planificación de su agenda, visitas, llamadas y seguimientos, además de evaluar los resultados y efectuar ajustes cuando sea necesario.
Comprensión del Cliente
Entender al cliente en profundidad es una tarea esencial para el comercial, conociendo sus necesidades, problemas, deseos y expectativas a través de la investigación, escucha activa, y observación. Esto permite una segmentación adecuada de los clientes y la adaptación de la oferta y comunicación a cada segmento.
Crear valor para los clientes mediante soluciones personalizadas que atiendan sus necesidades es primordial.
Gestión de Relaciones (CRM)
El manejo eficaz de las relaciones con clientes actuales y potenciales es fundamental para fomentar la fidelidad, confianza y lealtad. Utilizar herramientas CRM permite registrar, organizar y analizar todo lo relacionado con los clientes, facilitando un contacto constante y efectivo, ofreciendo además atención, soporte, asesoramiento y retroalimentación constante.
El objetivo es garantizar la satisfacción del cliente, abordando cualquier duda, queja o reclamación que pueda surgir y realizar un seguimiento de ventas eficaz para conseguir cerrar el trato.
Venta y Negociación
La venta y negociación de productos o servicios requieren que el comercial presente y promueva efectivamente la propuesta de valor de lo que ofrece, resaltando los beneficios y ventajas para el cliente.
Debe persuadir al cliente usando técnicas de venta y argumentación eficaces para superar objeciones, y negociar términos contractuales como precios, plazos y formas de pago, buscando siempre un equilibrio que beneficie ambas partes.
Herramientas Imprescindibles para los Comerciales
Para un comercial, contar con las herramientas adecuadas no sólo facilita su trabajo diario, sino que también mejora significativamente sus resultados. Estas herramientas son clave para aquellos comerciales que desean liderar en su sector, aprovechando al máximo los beneficios que ofrece la tecnología. A continuación, se detallan algunas de las más importantes y la forma en que contribuyen en este ámbito:
Software de CRM
El CRM es indispensable para gestionar las relaciones con los clientes, ya sean actuales o potenciales. Utilizando un software de CRM, el comercial puede almacenar, organizar y analizar la información de los clientes, como datos de contacto, preferencias, histórico de compras e interacciones.
Esto facilita la segmentación de clientes, la personalización de ofertas, el seguimiento de oportunidades de venta, el cierre de ventas y la fidelización de clientes. Entre algunos ejemplos de software de CRM encontramos Salesforce, Microsoft Dynamics y Hubpsot.
Herramientas de Analítica y Datos
Estas herramientas son esenciales para medir y evaluar el desempeño de las acciones comerciales, además de proporcionar información valiosa sobre el mercado, la competencia y los clientes. Gracias a ellas, el comercial puede tomar decisiones informadas, optimizar estrategias, identificar oportunidades y potenciar sus resultados. Entre los ejemplos de estas herramientas se encuentran Tableau, Bombora y Clari.
Herramientas de Comunicación y Colaboración
Son fundamentales para la comunicación interna entre miembros de un equipo y la comunicación externa con clientes y otros colaboradores. Permiten compartir información, coordinar actividades, resolver consultas y realizar presentaciones de manera eficaz. Algunas de estas herramientas incluyen Netelip, Cloudcall y Zoom.
Pero si lo que buscas es una herramienta que aúne todas las funciones necesarias para un buen sistema de comunicación empresarial y que además sea integrable con tu software CRM, te recomendamos el uso de Ringover.
Ringover es una solución de telefonía IP para empresas muy útil para un equipo de ventas por diferentes razones:
- Mejora de productividad: Las campañas de llamadas de Ringover permiten a los equipos de ventas contactar a más clientes potenciales de forma más rápida, aumentando la cantidad de llamadas realizadas y reduciendo el tiempo necesario para dar seguimiento de ventas a los clientes.
- Gestión de llamadas: Ringover incluye funciones de mapeo de llamadas que permiten a los equipos de ventas identificar los momentos más productivos para contactar a los clientes, priorizar sus contactos y crear listas personalizadas de llamadas según sus necesidades. Esto optimiza el proceso de ventas y ayuda a los comerciales a mantenerse organizados.
- Costo-efectivo: Ofrece números de teléfono internacionales y locales, lo cual brinda flexibilidad a los equipos de ventas para conectarse con clientes potenciales desde cualquier lugar. Además, esta herramienta elimina la necesidad de instalación o mantenimiento de hardware, lo que ahorra costos de configuración y operación.
- Análisis de datos: Ringover registra información sobre cada llamada, como su duración, ubicación y resultado. Esta perspectiva permite a los equipos de ventas tomar decisiones basadas en datos y optimizar sus estrategias de seguimiento para obtener mejores resultados.
Estas ventajas convierten a Ringover en una excelente plataforma de comunicación omnicanal para equipos de ventas que deseen optimizar sus esfuerzos, mejorar su proceso de ventas y potenciar la participación de los clientes.
Plataformas de Automatización de Marketing y Ventas
Estas plataformas facilitan la automatización y optimización de los procesos de marketing y ventas, desde la generación de leads hasta el cierre de ventas. Utilizándolas, los comerciales pueden economizar tiempo, minimizar errores, elevar su productividad y enriquecer la experiencia del cliente. Algunos ejemplos de plataformas de automatización de marketing y ventas son Cadence, SalesLoft, Outreach y Xant.
Conclusión
Este artículo ha abordado las distintas funciones y herramientas esenciales para un comercial, es decir, un profesional enfocado en la promoción, negociación y finalización de ventas de productos o servicios de una compañía. Hemos destacado la importancia de diseñar objetivos y estrategias claras, entender profundamente las necesidades del cliente, gestionar eficazmente las relaciones, así como la habilidad para vender y negociar efectivamente.
Para lograr estos fines, los comerciales deben equiparse con herramientas avanzadas, incluyendo software de CRM, herramientas de análisis de datos, sistemas de comunicación y colaboración, así como plataformas de automatización de marketing y ventas. Estos recursos son fundamentales para aquellos profesionales del sector comercial que desean liderar en su ámbito y maximizar los beneficios de la tecnología disponible.
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FAQ
¿Cuáles son las funciones de comercial?
Las funciones de un comercial incluyen una variedad de actividades orientadas a impulsar las ventas de los productos o servicios de una empresa. Estas actividades abarcan la presentación y promoción de productos o servicios ante clientes potenciales o existentes, la negociación de contratos de venta y condiciones de pago, el ofrecimiento de soporte postventa y el mantenimiento del contacto con los clientes para asegurar su satisfacción y fidelización.
Además, implica la identificación de nuevos clientes potenciales y la realización de estudios de mercado para comprender sus necesidades y preferencias.
¿Qué trabajo hace un comercial?
Un comercial es responsable de la venta o promoción de los productos o servicios de una compañía, funcionando como el principal punto de contacto entre la empresa y sus clientes. Sus tareas principales incluyen realizar visitas a clientes, negociar contratos de venta, ofrecer soporte postventa, identificar nuevos clientes potenciales y llevar a cabo estudios de mercado.
¿Qué hacen los comerciales?
Los profesionales del área comercial se dedican a vender o promocionar los productos o servicios de una empresa. Esto lo logran a través de la negociación con clientes y el análisis de mercado con el objetivo de aumentar las ventas y fortalecer la lealtad de los clientes hacia la empresa.
¿Cuál es la función del área comercial?
La principal función del área comercial es vender y promocionar los productos o servicios de la empresa. Esto implica asegurar la satisfacción de los clientes mediante el análisis detallado de sus hábitos, perfiles y necesidades específicas, con el fin de ajustar la oferta de valor de la empresa a lo que realmente buscan los consumidores.
