Estrategia de internacionalización para empresas

La expansión internacional está ahora al alcance de todas las empresas, sea cual sea su tamaño, ámbito de actividad u origen geográfico. Optar por una estrategia de internacionalización significa elegir extender tu negocio más allá de las fronteras de tu mercado nacional, aprovechando las oportunidades y satisfaciendo las necesidades específicas de los mercados extranjeros.

Pero, ¿qué impulsa la internacionalización y cómo funciona? ¿Qué beneficios cabe esperar y cuáles son los retos?

¿Qué mecanismos y estrategias debes adoptar para garantizar el éxito de tu proyecto de expansión internacional?

A continuación exploraremos el concepto de internacionalización, los aspectos clave y las etapas fundamentales para aplicar una estrategia eficaz de expansión internacional. También destacaremos ejemplos reales de empresas que se han establecido con éxito en mercados extranjeros, con especial atención al sector SaaS (Software as a Service).

Por último, te daremos recomendaciones pragmáticas para embarcarte en el desafiante viaje de la internacionalización.

¿Qué es una estrategia de internacionalización?

El núcleo de una estrategia de internacionalización consiste en extender tus actividades más allá de las fronteras de tu mercado nacional. Este enfoque estratégico del crecimiento permite a una empresa expandirse geográficamente, en busca de nuevas oportunidades comerciales y de una respuesta adaptada a las necesidades específicas de los clientes internacionales.

La internacionalización puede adoptar distintas formas, desde la creación de unidades de producción en el extranjero hasta la conquista de varios mercados nacionales, pasando por el establecimiento de asociaciones con entidades locales.

Es fundamental no confundir internacionalización con globalización. Mientras que la globalización se refiere a la integración e interdependencia mundial de economías y sociedades, la internacionalización es un movimiento estratégico deliberado de una empresa, influido por sus objetivos, recursos disponibles, capacidades y entorno inmediato.

Aventurarse en mercados extranjeros exige adaptabilidad a una serie de especificidades, ya sean culturales, normativas, competitivas o tecnológicas.

Hay muchas razones para internacionalizarse, entre ellas permitir a las empresas:

• Diversificar las fuentes de ingresos, minimizando así la dependencia de un único mercado.
• Aumentar la competitividad y la rentabilidad mediante economías de escala.
• Desmarcarse de la competencia mediante la innovación, adquiriendo nuevas tecnologías y conocimientos extranjeros.
• Mejorar la imagen de su marca y elevar su perfil en la escena internacional.
• Ser capaz de anticiparse y responder a los cambios del mercado y a las nuevas demandas de los consumidores.

Sin embargo, la expansión más allá de las fronteras nacionales también presenta su parte de retos y riesgos para las empresas, entre ellos:

• Comprometer considerables recursos financieros, humanos y materiales.
• Enfrentarse a una competencia mayor y más variada.
• Hacer frente a la complejidad e incertidumbre de los mercados extranjeros.
• Coordinar y controlar a distancia sus operaciones y filiales.
• Cumplir las normas y reglamentos de los países de acogida.

Para lograr el éxito en la internacionalización, una empresa necesita diseñar y aplicar una estrategia a medida que esté en consonancia con sus capacidades, ambiciones y las características específicas de sus mercados objetivo.

En la siguiente sección, exploramos las diferentes formas y métodos de internacionalización disponibles.

Estrategia de internacionalización: ¿en qué te beneficia?

Al hilo de nuestra exploración de la internacionalización como palanca de crecimiento, es crucial considerar los beneficios tangibles que una empresa puede obtener de ella. ¿Cuáles son las ventajas reales de adoptar este enfoque de desarrollo transfronterizo?

1. Entrar en nuevos mercados lucrativos

En primer lugar, la internacionalización abre la puerta a mercados prometedores. Para una empresa, la expansión internacional significa acceder a territorios más amplios, a menudo más receptivos y potencialmente más lucrativos que su mercado nacional.

Ofrece la oportunidad de capitalizar el crecimiento económico, el aumento de la demanda y el mayor poder adquisitivo en determinados países. También es una oportunidad para aventurarse en nichos o segmentos de mercado menos saturados, o incluso desconocidos en su país de origen.

2. Diversificar las fuentes de ingresos

Internacionalizarse también significa proteger a tu empresa de los caprichos de un mercado único. Diversificar las fuentes de ingresos minimiza el riesgo de disminución de las ventas debido a crisis, saturación o intensificación de la competencia en el mercado nacional. De este modo, una empresa puede compensar las fluctuaciones de la demanda, los precios o la normativa en un país con los éxitos obtenidos en otro.

3. Diferenciarse de la competencia

La internacionalización es también un catalizador para diferenciarse de la competencia. Al penetrar en los mercados extranjeros, la empresa puede obtener una ventaja competitiva significativa y ofrecer un producto distintivo, innovador o de calidad superior adaptado a las necesidades específicas de los clientes internacionales.

4. Mejorar la imagen de marca

Invertir en terrenos internacionales también mejora la imagen de marca y la reputación de la empresa, convirtiéndola en un actor global reconocido y fiable.

5. Reutilizar lo que funciona de un mercado a otro

La empresa también se beneficia de las sinergias, los intercambios de conocimientos y las enriquecedoras oportunidades de aprendizaje entre las entidades o socios que tiene repartidos por todo el mundo. De este modo, puede fomentar el potencial innovador y creativo, inspirándose en las modas, tendencias y exigencias de los mercados extranjeros.

6. Economías de escala

Por último, la empresa mejora el rendimiento de su oferta gracias a la internacionalización. Se beneficia de economías de escala, optimiza su cadena de valor y aumenta su flexibilidad, ajustándose a las particularidades de cada mercado según los gustos, costumbres o normas locales.

En definitiva, aventurarse más allá de las fronteras nacionales es una maniobra estratégica con un amplio abanico de beneficios para una empresa, tanto en términos comerciales y financieros como competitivos, organizativos, humanos y tecnológicos. Dicho esto, abrazar la internacionalización no está exento de ciertos riesgos y desafíos, un punto que desarrollaremos en la siguiente sección.

¿Cuáles son las diferentes estrategias de internacionalización?

La aventura de la internacionalización tiene muchas caras, conformadas por las aspiraciones y necesidades de cada empresa. Entre los muchos caminos posibles, veamos los siguientes:

• Estrategia global
• Estrategia internacional
• Estrategia transnacional
• Estrategia multidoméstica

Estrategia global

Una estrategia global pretende ofrecer productos o servicios estandarizados en todo el mundo, tratando el mundo entero como un mercado único con estrategias de marketing y producción en gran medida uniformes. Una empresa que opera con una estrategia global busca economías de escala capitalizando la producción en masa y repitiendo en todas partes lo que funciona bien en su país de origen.

Ejemplo: Coca-Cola es un ejemplo clásico de estrategia global. Aunque la empresa puede adaptar algunos ingredientes a las normativas locales y a los gustos de los consumidores, la marca y el producto principales se mantienen constantes en todo el mundo.

Estrategia internacional

La estrategia internacional se caracteriza por la utilización de las competencias y los productos principales de la empresa nacional como palanca principal en el extranjero. Los productos suelen crearse para el mercado nacional y luego se venden internacionalmente con ligeras modificaciones. El énfasis se pone en la exportación de productos, con poca localización para los mercados objetivo.

Ejemplo: Harley-Davidson utiliza una estrategia internacional. Sus motocicletas, símbolo del estilo de vida americano, se venden en todo el mundo y son en su mayoría idénticas a las que se venden en su mercado nacional. Harley-Davidson exporta internacionalmente su imagen de marca "Made in the USA".

La estrategia transnacional

Una estrategia transnacional trata de combinar las ventajas de la capacidad de respuesta local con las de las economías de escala y la coherencia global, logrando un equilibrio entre la estandarización global y la personalización local. Las empresas que adoptan una estrategia transnacional suelen utilizar los conocimientos e innovaciones de una parte de su red y aplicarlos a otras.

Ejemplo: McDonald's es un excelente ejemplo de estrategia transnacional. Aunque la marca es globalmente consistente y los restaurantes ofrecen el famoso Big Mac en todo el mundo, también adaptan su menú a los gustos locales, como el McSpicy Paneer en la India o el McArabia en Oriente Medio.

Estrategia multidoméstica

La estrategia multidoméstica consiste en adaptar completamente las operaciones de marketing y producción a las necesidades y preferencias de los distintos mercados nacionales. Las empresas pueden establecer filiales independientes en cada país que operen de forma autónoma y adapten los productos, servicios y campañas de marketing a los clientes locales.

Ejemplo: Nestlé se cita a menudo por sus estrategias multidomésticas. Nestlé tiene plantas de producción locales en los países donde opera y adapta sus productos a las preferencias alimentarias de cada mercado. Por ejemplo, las recetas de salsas o cereales pueden variar significativamente de un país a otro para adaptarse a los gustos locales.

Estas estrategias son, por supuesto, idealizadas, y en la práctica muchas empresas pueden adoptar enfoques híbridos o cambiar su estrategia con el tiempo a medida que evolucionan los mercados.

Un ejemplo de internacionalización en SaaS

El mundo del SaaS (Software as a Service), software alojado en la nube para una accesibilidad universal a través de Internet, está demostrando ser un terreno fértil para las ambiciones de internacionalización. Con ventajas innegables como costes significativamente más bajos, facilidad de uso, flexibilidad y altos niveles de seguridad, el SaaS es un candidato ideal para la expansión internacional.

Esta flexibilidad significa que pueden adaptarse fácilmente a las necesidades y preferencias de una base de clientes global, sin la carga de la inversión en infraestructura física.

Echemos un vistazo más de cerca a algunos ejemplos elocuentes de empresas SaaS que han tenido un éxito brillante en su despliegue internacional.

El ejemplo de HubSpot

Tomemos como ejemplo HubSpot, fundada en 2006 al otro lado del Atlántico, que ofrece soluciones de marketing, ventas y atención al cliente. La plataforma tuvo un ascenso meteórico gracias a su modelo innovador y a su estrategia centrada en los contenidos.

En 2010, en un intento por expandirse internacionalmente, HubSpot abrió sus oficinas en Dublín (Irlanda), sentando las bases de una expansión que la llevaría a establecerse en más de 20 países, entre ellos Reino Unido, Alemania, Japón y Australia.

HubSpot ha seguido un enfoque específico, adaptando tanto su oferta como sus estrategias de marketing a las características concretas de cada mercado. La empresa también se ha centrado en formar y certificar a su red de socios locales, reforzando así su presencia y legitimidad en cada nuevo mercado.

En la actualidad, HubSpot cuenta con más de 200.000 clientes en más de 135 países y genera más de la mitad de sus ventas en mercados internacionales.

El ejemplo de Slack

Otro caso de estudio es Slack, una plataforma de comunicaciones diseñada para mejorar la colaboración en equipo. Lanzada en 2013 en Estados Unidos, Slack se hizo rápidamente un nombre gracias a su facilidad de uso, su facilidad de uso y su rica funcionalidad.

Tomando la decisión estratégica de internacionalizarse en 2017 con la apertura de una oficina en Londres, Slack ha reforzado desde entonces su presencia internacional con sedes en más de 10 países, entre ellos Francia, Alemania, Japón e India.

Slack ha logrado combinar la estandarización, la optimización y la personalización de su oferta. Ha localizado su producto en más de 10 idiomas, teniendo cuidado de respetar las especificidades culturales y normativas de cada región. Slack también ha optimizado su infraestructura y rendimiento utilizando servicios locales en la nube. Por último, la empresa ha personalizado su enfoque de marketing y atención al cliente, recurriendo a equipos multilingües y contenidos adaptados a cada mercado.

En la actualidad, Slack cuenta con más de 12 millones de usuarios activos diarios en más de 150 países.

¿Cómo establecer su estrategia de internacionalización?

La internacionalización es una empresa ambiciosa y compleja. Requiere un análisis meticuloso y una planificación estratégica si quiere cruzar las fronteras con éxito. Elegir bien el mercado de destino, adaptar su oferta a un nuevo público, seleccionar el método de entrada más adecuado y gestionar los riesgos inherentes a este enfoque son retos a los que hay que enfrentarse.

He aquí una guía para ayudarle a navegar por estas aguas internacionales y conseguir que su proyecto de internacionalización sea un éxito.

1. Seleccionar y estudiar el mercado

Seleccionar el mercado objetivo es el primer paso crucial. Evaluar los mercados potenciales mediante un estudio de mercado en profundidad le permitirá comprender la dinámica de la demanda, el panorama competitivo, las oportunidades que se pueden aprovechar y los posibles obstáculos. Los criterios de selección pueden variar: tamaño y crecimiento del mercado, rentabilidad, estabilidad política y económica o proximidad cultural.

Esto le ayudará a priorizar los mercados objetivo en función de su potencial de éxito y sus niveles de riesgo, para una alineación óptima con sus objetivos estratégicos y los recursos disponibles.

2. Desarrollar y adaptar la oferta

Una vez identificado el mercado, hay que ajustar la propuesta de valor. Esto implica definir si tu oferta requiere estandarización, aplicable uniformemente en todos los mercados, o adaptación para satisfacer las necesidades y expectativas específicas de los consumidores locales.

La estandarización puede ser sinónimo de ahorro de costes y coherencia de marca, mientras que la adaptación te permite ajustarte a las especificidades locales. También es esencial determinar el posicionamiento en el mercado para distinguirse de la competencia y ofrecer un valor añadido único a los clientes objetivo.

3. Definir una estrategia

Elegir la estrategia de entrada en el mercado es una decisión estratégica que influirá en todo el proceso de internacionalización. Existen varias opciones, cada una con sus ventajas e inconvenientes en términos de control, compromiso, riesgo y coste. Exportación, licencia, franquicia, joint venture o creación de una filial: la elección debe hacerse en función de si se ajusta a tu modelo de negocio, tu deseo de control sobre el mercado extranjero y tu capacidad para asumir los riesgos y las inversiones necesarias.

4. Gestionar los riesgos

La internacionalización no está exenta de riesgos, ya sean políticos, económicos, culturales, comerciales u operativos. Es esencial identificar y gestionar estos riesgos de forma proactiva. Recurrir a la experiencia de consultores, abogados u otros profesionales también puede resultar decisivo para garantizar que te beneficias de un apoyo especializado adaptado a tus necesidades.

En conclusión, la internacionalización es un viaje lleno de retos y oportunidades. Un enfoque estructurado, una adaptación continua y una gestión rigurosa de los riesgos son las claves del éxito de la expansión internacional. Mantente informado, organizado y bien respaldado para que tu proyecto de internacionalización dé sus frutos.

Puntos a tener en cuenta

En conclusión, la internacionalización ofrece un potencial considerable a las empresas que desean expandirse. Este proceso estratégico proporciona acceso a nuevos mercados prometedores, diversifica las fuentes de ingresos, diferencia a tu empresa de la competencia, mejora tu imagen de marca y te permite beneficiarte de economías de escala.

Sin embargo, es crucial reconocer que este enfoque no está exento de desafíos. Comprometer importantes recursos, hacer frente a una competencia cada vez mayor, dominar la complejidad de los mercados extranjeros y cumplir la normativa local son retos que hay que superar.

Para tener éxito en esta empresa, es esencial un planteamiento estructurado y riguroso. Esto significa seleccionar cuidadosamente los mercados objetivo, adaptar la oferta a las necesidades locales, elegir la estrategia de entrada en el mercado adecuada y gestionar eficazmente los riesgos.

En el aspecto práctico, Ringover puede ayudarte de varias maneras:

• Accesibilidad global: Ringover permite a las empresas acceder a su sistema telefónico desde cualquier lugar del mundo, siempre que dispongan de conexión a Internet. Esto significa que los empleados pueden permanecer conectados y localizables incluso cuando trabajan a distancia o viajan al extranjero para reuniones o misiones comerciales.
• Números localizados e internacionales: Ringover ofrece números de teléfono en muchos países del mundo. Esto permite a las empresas tener un marcador local para sus clientes extranjeros, sin necesidad de establecer físicamente oficinas en cada país.
• Ahorro en costes de comunicación: con la telefonía cloud, las llamadas internacionales suelen ser más baratas que las tradicionales. Ringover ofrece tarifas competitivas para las llamadas internacionales, lo que puede permitir a las empresas reducir sus costes de comunicación al tiempo que mantienen una comunicación eficaz con sus socios, clientes y proveedores en el extranjero.
• Funciones avanzadas: Ringover ofrece una serie de funciones avanzadas como buzón de voz, transcripción de llamadas, multiconferencia, transferencia de llamadas y muchas más. Estas funciones facilitan la colaboración y la comunicación entre equipos dispersos por todo el mundo, mejorando la eficiencia operativa.
• Flexibilidad y escalabilidad: La solución de telefonía en la nube de Ringover es flexible y escalable, lo que significa que puede adaptarse a las necesidades cambiantes de una empresa internacional en crecimiento. Tanto si la empresa añade nuevos usuarios como si amplía sus actividades a nuevos países, Ringover puede respaldar esta expansión con facilidad.

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FAQs sobre estrategia de internacionalización

¿Qué es una estrategia de internacionalización y por qué es importante para las empresas?

En la búsqueda incesante del crecimiento y el éxito globales, la estrategia de internacionalización es un plan de acción clave que permite a las empresas trascender las fronteras de su mercado local. Al adoptar esta estrategia, abren la puerta a la exploración de nuevos territorios. Esto no sólo les permite ampliar su cuota de mercado, sino también beneficiarse de la diversificación económica, lo que les proporciona una mejor distribución del riesgo. Además, embarcarse en una aventura internacional puede reducir los costes de producción o distribución, al tiempo que ofrece la oportunidad de acceder a recursos y competencias nuevos y diversificados.

¿Cuáles son las principales herramientas para aplicar una estrategia de internacionalización?

Para navegar con éxito por las aguas a veces turbulentas de la internacionalización, son esenciales una serie de herramientas. La primera de ellas es la cadena de valor, que proporciona a las empresas un análisis detallado de lo que las hace competitivas. Después viene la comunicación omnicanal, que garantiza que la experiencia del usuario sea personalizada y armoniosa, sea cual sea el punto de contacto. Las plataformas digitales, por su parte, son aliadas inestimables para facilitar el intercambio y la colaboración internacionales. Por último, las evaluaciones periódicas y adaptativas, que tienen en cuenta las reacciones y los resultados, permiten afinar continuamente la estrategia para responder mejor a los retos del mercado mundial.

¿Cuáles son las ventajas y los riesgos de una estrategia de internacionalización?

La adopción de una estrategia de internacionalización ofrece una serie de ventajas convincentes. Por un lado, aumenta las perspectivas de crecimiento de la empresa al darle acceso a nuevos mercados y clientes, y permite diversificar eficazmente los riesgos económicos. Por otra parte, favorece la adquisición de nuevos conocimientos, tecnologías y asociaciones, enriqueciendo así la base de competencias de la empresa. Sin embargo, este panorama, aunque prometedor, no está exento de desafíos. Las empresas tienen que navegar por la compleja red de normativas internacionales y superar barreras culturales y lingüísticas.

También tienen que hacer frente a una competencia a veces feroz. Además, tienen que gestionar los costes adicionales que supone adaptar su oferta a las condiciones locales, garantizando al mismo tiempo que la calidad y la coherencia de su marca sean irreprochables en las distintas culturas.

¿Cómo evaluar los resultados de una estrategia de internacionalización?

Para medir la eficacia de su estrategia de internacionalización, una empresa necesita examinar su impacto en una serie de indicadores clave, como:

• Aumento de las ventas.
• Mejora de la rentabilidad
• Aumento de la cuota de mercado.
• Aumento de la notoriedad de la marca.

También es crucial analizar las particularidades del proceso de internacionalización adoptado, teniendo en cuenta el ritmo de despliegue. También hay que tener en cuenta el nivel de riesgo implicado y la distancia cultural de los mercados de destino, para poder adaptar y optimizar constantemente la estrategia con el fin de maximizar los beneficios.