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SONCAS, simboliza las seis grandes palancas psicológicas que influyen en la decisión de compra: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero y Simpatía.
Identificando el perfil psicológico de tu interlocutor, podrás formular los argumentos más adecuados y persuasivos para animarle a optar por tu producto o servicio.
El objetivo de este artículo es que conozcas a fondo el método SONCAS, su mecánica, su aplicación práctica y sus limitaciones. Hablaremos de su evolución con la introducción de un séptimo factor, el Medio Ambiente, que refleja el creciente interés por las cuestiones ecológicas.
Además, exploraremos la fusión estratégica CAP-SONCAS, que combina los principios de SONCAS con los del método CAP (Características, Ventajas, Evidencias), amplificando la eficacia de tu argumento de venta. ¡Vamos allá!
Método SONCAS: Definición
El método SONCAS es una herramienta de venta eficaz para determinar las motivaciones de compra de los clientes o clientes potenciales, con vistas a proporcionarles una oferta a medida que corresponda a sus deseos y necesidades.
Se basa en el acrónimo SONCAS, que resume las seis principales palancas psicológicas que influyen en las decisiones de compra: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía.
Identificando el perfil psicológico de tu cliente, podrás ofrecerle los argumentos más convincentes para animarle a elegir tu producto o servicio.
Creado en 1993 por el ejecutivo de ventas Jean-Denis Larradet, el método SONCAS se inspira en la pirámide de Maslow y tiene como objetivo priorizar las necesidades de la persona con la que está hablando, para que pueda adaptar su discurso al comprador.
Este enfoque tradicional de las ventas sigue siendo pertinente en el panorama digital actual, en el que la automatización del marketing corre a veces el riesgo de reducir el aspecto humano de las relaciones con los clientes.
El método SONCAS permite personalizar esta relación, aumentando la eficacia del vendedor al centrarse en las expectativas específicas del cliente potencial. Puede utilizarse tanto en B2B como en B2C.
Una variante de este método es el método SONCASE, que incluye un elemento adicional: el Entorno. Esto añade una dimensión en la que el cliente potencial se siente aún más comprendido, al ver el producto o servicio especialmente adaptado a sus necesidades, lo que facilita la superación de las objeciones.
La utilización de un discurso de venta personalizado incita naturalmente al cliente potencial a tomar una decisión de compra, mejorando así la tasa de conversión de la empresa. La adición del Medio Ambiente como criterio refleja la creciente preocupación ecológica de los clientes, ofreciendo una ventaja competitiva para determinados productos o servicios.
Las diferentes palancas del método SONCAS, que se convierte en SONCASE
El método SONCAS se basa en seis palancas psicológicas que influyen en la decisión de compra de un cliente: Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero y Simpatía.
Estas palancas representan las necesidades y deseos de los clientes que hay que identificar y satisfacer. La versión mejorada, SONCASE, añade el Medio Ambiente en respuesta a la conciencia ecológica de los consumidores.
Veamos con más detalle la función de cada palanca y cómo puede utilizarse para afinar un discurso de ventas eficaz.
Seguridad ✅
Los clientes buscan minimizar los riesgos. Ofrecer pruebas concretas de calidad, fiabilidad y garantía es esencial. Por ejemplo, preséntales testimonios, certificaciones, casos prácticos, demostraciones o pruebas gratuitas.
Orgullo ✅
Existe una fuerte necesidad de promocionar y diferenciar su producto. Destacar cómo tu producto o servicio mejorará tu imagen, estatus o reputación mediante ventajas exclusivas, características de vanguardia o diseños elegantes. Los cumplidos o las recomendaciones personalizadas también pueden ser muy persuasivos.
Nuevo ✅
El atractivo de la innovación es un poderoso motivador. Posicione su oferta como única, original o de moda, destacando las últimas tecnologías, actualizaciones, ofertas especiales o exploraciones de nuevos usos.
Confort ✅
La facilidad y la sencillez son búsquedas cotidianas. Demostrar cómo tu solución ahorrará tiempo, energía o espacio gracias a su facilidad de uso, ergonomía y asistencia posventa. Las soluciones llave en mano, la asistencia y las facilidades de pago son valores añadidos significativos.
Dinero ✅
Predomina la sensibilidad por los costes y la optimización del rendimiento de la inversión. Haz hincapié en la relación calidad-precio, la durabilidad y el rendimiento de tu oferta, sin olvidar los incentivos financieros como descuentos, programas de fidelización y garantías de devolución del dinero.
Simpatía ✅
El factor humano tiene una gran influencia. Destaca el placer, el bienestar y la satisfacción que aporta tu producto o servicio, al tiempo que recuerdas los valores y el compromiso social de tu empresa. Pequeños regalos, atenciones y sorpresas refuerzan este vínculo emocional.
Medio ambiente ✅
El impacto ecológico y social del consumo es una preocupación creciente. Resalta el respeto de tu producto o servicio por el medio ambiente, los animales y las personas, citando etiquetas, certificaciones y compromisos. Ofrece opciones eco-responsables, solidarias o éticas para llegar a este público concienciado.
SONCASE: el proceso que hay que seguir para aplicarlo con eficacia
La eficacia del método SONCASE se basa en un proceso claro de cuatro etapas: descubrimiento, análisis, argumentación y conclusión.
Cada etapa está diseñada para comprender e influir en las palancas psicológicas del cliente o posible cliente en función de su perfil y situación específicos. Veamos más de cerca cada una de estas etapas.
Descubrimiento: Esta primera fase consiste en entablar un diálogo abierto con el cliente o posible cliente. Se trata de formular preguntas abiertas para conocer sus necesidades, expectativas, motivaciones, obstáculos y limitaciones.
El objetivo es recopilar la mayor cantidad de información posible, que nos ayudará a comprender su perfil psicológico y a identificar las palancas SONCASE pertinentes.
Resultan especialmente útiles las preguntas sobre sus objetivos, problemas, prioridades, criterios de elección, presupuesto y proceso de toma de decisiones.
Análisis: En esta fase, se evalúan los datos recopilados durante la fase de descubrimiento para determinar las palancas SONCASE dominantes. El objetivo es dar prioridad a estas palancas basándose en las reacciones y respuestas del cliente o posible cliente.
El uso de una tabla de análisis SONCASE puede ser útil en este caso, ya que permite clasificar cada palanca del 1 al 5 en función de la frecuencia y la intensidad con la que se expresa.
Argumentación: Durante esta fase, presenta tu oferta, alineando tus argumentos con las palancas SONCASE identificadas anteriormente. La idea es hacer hincapié en el valor añadido de tu producto o servicio destacando las características, ventajas y pruebas que más probablemente satisfagan las necesidades y deseos del cliente o posible cliente.
Se puede utilizar el método CAP-SONCASE para asociar cada característica de la oferta con un beneficio para el cliente, apoyándose en pruebas concretas relacionadas con la palanca SONCASE activada.
Conclusión: El objetivo de esta fase final es motivar al cliente o posible cliente para que pase a la acción, aplicando técnicas de cierre alineadas con las palancas SONCASE utilizadas.
Se trata de vencer cualquier resistencia que pueda quedar, tranquilizar, crear una sensación de urgencia o escasez y presentar una oferta que convenza de una vez por todas.
Para ello, utiliza estrategias de cierre como ofrecer una opción alternativa, resumir los beneficios, presentar una garantía, compartir testimonios o anunciar promociones especiales.
¿Es más eficaz la combinación CAP-SONCASE?
Para transformar las motivaciones de compra de un cliente o cliente potencial en una estrategia de venta sólida, es útil dominar dos métodos complementarios: SONCASE para identificar las motivaciones y CAP para estructurar una oferta atractiva y persuasiva.
Pero, ¿qué es la técnica de venta CAP y cómo puede combinarse eficazmente con el método SONCASE?
¿Qué ventajas puede aportar esta alianza y cuáles son sus limitaciones? En este segmento, exploraremos estos puntos en detalle.
¿Qué es la técnica de venta CAP?
La técnica CAP, que significa Características - Ventajas - Pruebas, se basa en una presentación detallada de las ventajas de su producto o servicio. Este método estructurado se divide en tres fases críticas:
- Identifica una característica específica de la oferta, destacada por un aspecto objetivo, medible y verificable como, por ejemplo, la capacidad de almacenamiento de un electrodoméstico, la rapidez de un servicio o la duración de una garantía.
- Vincula esta característica a una Ventaja tangible para el cliente, ilustrando claramente el beneficio que obtendrá de ella, como el ahorro de tiempo o dinero, el aumento de la comodidad o la mejora de la seguridad.
- Apoya este beneficio con pruebas concretas -un testimonio de un cliente, una demostración del producto, una certificación o un estudio de caso- que demuestren su autenticidad y disipen cualquier duda.
Este proceso transforma una comunicación técnica y general en una propuesta a medida, destacando su utilidad y respondiendo con precisión a las necesidades del cliente.
Construir un discurso de venta CAP-SONCASE
La creación de un discurso de ventas eficaz se basa en la integración armoniosa de CAP con SONCASE, centrándose en las motivaciones psicológicas del cliente reveladas durante la entrevista inicial. Para cada motivación (SONCASE) identificada, debe presentarse una característica, una ventaja y una prueba correspondientes.
He aquí algunos consejos clave para desarrollar tu argumento de venta CAP-SONCASE:
- Elige características de la oferta que destaquen en el mercado y respondan a las expectativas del cliente o posible cliente.
- Personaliza las ventajas en función de los deseos concretos del cliente, utilizando el vocabulario y las expresiones que haya utilizado.
- Aporta pruebas sólidas y pertinentes que respondan a las normas de calidad y al nivel de confianza del cliente.
- Organiza los argumentos de venta teniendo en cuenta la importancia de las motivaciones SONCASE para el cliente, empezando por las más influyentes.
- Varía las pruebas utilizadas, alternando pruebas racionales (cifras, hechos) y pruebas emocionales (testimonios, historias).
Ejemplo de argumento de venta CAP-SONCASE para una empresa que ofrece software CRM para corredores de seguros:
1. Contexto (C)
Presenta el contexto de forma que despierte el interés del cliente:
«En el sector de los seguros, la gestión eficaz de las relaciones con los clientes es crucial. Los corredores no sólo tienen que estar al tanto de las necesidades de sus clientes, sino también gestionar complejas interacciones con múltiples aseguradoras. Un CRM especializado para corredores de seguros puede transformar tu forma de trabajar, haciendo que cada interacción sea más fluida y productiva.»
2. Beneficios (A)
Destaca los beneficios del CRM:
«Nuestro software CRM para corredores de seguros ofrece una serie de ventajas:
- Centralización de la información de los clientes
- Seguimiento automático de las interacciones
- Gestión simplificada de contratos y renovaciones
- Automatización de las tareas administrativas
- Análisis e informes personalizados».
3. Pruebas (P)
Aporta pruebas concretas:
«Nuestros clientes informan de un aumento del 25% en la productividad y una mejora significativa en la satisfacción del cliente después de sólo tres meses de uso. Además, nuestros estudios de casos muestran una reducción del 20% del tiempo dedicado a tareas administrativas gracias a la automatización.»
4. Seguridad (S)
Asegura la seguridad del software:
«Nuestro CRM viene con sólidas medidas de seguridad, incluyendo el cifrado de datos y copias de seguridad periódicas, lo que garantiza que tu información sensible permanezca protegida de las amenazas cibernéticas.»
5. Orgullo (O)
Apela al orgullo profesional:
«Al utilizar nuestro CRM, no sólo estás siguiendo la tendencia tecnológica actual, sino que te estás convirtiendo en un pionero en el sector de los seguros. Nuestra solución está diseñada para líderes que quieren destacar por su eficacia y su capacidad para ofrecer un servicio al cliente excepcional. Al adoptar nuestro CRM, demuestra a tus clientes y competidores que estás a la vanguardia de la innovación y la profesionalidad. Afirma tu posición como líder del sector y modelo a seguir, lo que refuerza tu reputación y atrae aún más clientes que quieren trabajar con los mejores."
6. Nuevo (N)
Destaca la innovación:
«Nuestro CRM incorpora la última tecnología de IA para ayudarte a anticiparte a las necesidades de tus clientes y personalizar proactivamente tus interacciones. Es una herramienta a la vanguardia de la innovación.»
7. Comodidad (C)
Haz hincapié en la facilidad de uso:
«La intuitiva interfaz de usuario de nuestro CRM facilita el uso por parte de todo tu equipo, con una curva de aprendizaje reducida. Además, es accesible desde cualquier dispositivo, lo que te permite gestionar tu negocio estés donde estés.»
8. Dinero (A)
Muestra los beneficios financieros:
«Al optimizar la gestión y automatizar las tareas repetitivas, nuestro CRM te permite reducir los costes operativos y aumentar tus márgenes de beneficio. Además, se amortiza rápidamente gracias a la mejora de la productividad y la fidelización de los clientes.»
9. Simpatía (S)
Juega con la simpatía:
«Somos una empresa que entiende los retos de los corredores de seguros. Nuestro dedicado servicio de atención al cliente está ahí para ayudarte en cada paso del camino, garantizando que saques el máximo partido a nuestro software.»
10. Conclusión
«Adoptar nuestro CRM no sólo mejorará tus procesos internos, sino que también ofrecerá un servicio superior a tus clientes. ¿Por qué no concertar una demostración personal? Comprueba por ti mismo cómo nuestra solución puede transformar tu consulta.»
Conclusión
En conclusión, el método SONCAS (Seguridad, Orgullo, Novedad, Comodidad, Dinero, Simpatía) y su variante enriquecida SONCASE (añadiendo Entorno) son herramientas poderosas para comprender e influir en las motivaciones de compra de los clientes.
Al incorporar estas palancas psicológicas a tu discurso de ventas, puedes adaptar tu enfoque para satisfacer con precisión las necesidades y deseos de tus clientes potenciales, aumentando así tus posibilidades de éxito.
La combinación estratégica de SONCASE con el método CAP (Características, Ventajas, Pruebas) te permite estructurar tus argumentos de venta, o sales pitch, de forma coherente y convincente, alineando las características de tu oferta con las motivaciones específicas de tu interlocutor. Esta sinergia entre análisis psicológico y demostración concreta optimiza la pertinencia y el impacto de tu argumento de venta.
Aplicando rigurosamente este proceso de cuatro etapas (descubrimiento, análisis, argumentación, conclusión), estarás mejor preparado para atraer a tus clientes potenciales, abordar sus preocupaciones y convencerles del valor único de tu producto o servicio.
Esto no sólo refuerza tu relación con ellos, sino que también mejora tus tasas de conversión y, en última instancia, tus resultados de ventas.
El método SONCASE, enriquecido y modernizado, se adapta perfectamente a los retos actuales del mercado, en particular la digitalización y la conciencia ecológica. Sigue siendo una baza inestimable para cualquier profesional que desee perfeccionar sus técnicas de venta y establecer relaciones duraderas y fructíferas con sus clientes.
Para saber más, consulta nuestro artículo sobre las mejores técnicas para aumentar tus ventas. Allí encontrarás otros consejos prácticos y herramientas como Cadence, nuestra herramienta de prospección comercial que te ayuda a estandarizar tus procesos y automatizar tus tareas.
FAQs sobre Método SONCAS
¿Qué significa SONCAS?
SONCAS es un acrónimo utilizado en el ámbito de las ventas para designar las seis principales palancas psicológicas que influyen en las decisiones de compra de los clientes. Estas palancas son:
- Seguridad: Necesidad de sentirse confiado y de minimizar los riesgos asociados a la compra.
- Orgullo: El deseo de autoestima y de destacar entre la multitud.
- Novedad: Atracción por productos innovadores y de moda.
- Comodidad: búsqueda de facilidad, sencillez y bienestar.
- Relación calidad-precio: Sensibilidad al precio y a la relación calidad-precio.
- Simpatía: La importancia del factor humano y una relación agradable con el vendedor.
¿Cómo hacer un buen SONCAS?
Para aplicar eficazmente el método SONCAS en tu proceso de ventas, sigue estos pasos:
- Descubrimiento: Entabla una conversación abierta con el cliente para comprender sus necesidades, expectativas y motivaciones. Haz preguntas abiertas para obtener información detallada.
- Análisis: Evalúa la información recopilada para identificar las palancas SONCAS dominantes de tu cliente. Prioriza estas palancas en función de su importancia para el cliente.
- Argumentación: Presenta tu oferta alineando tus argumentos con las palancas SONCAS identificadas. Destaca las características, ventajas y pruebas que satisfacen las motivaciones específicas del cliente.
- Conclusión: Utiliza técnicas de cierre adaptadas a las palancas SONCAS activadas para animar al cliente a tomar una decisión de compra. Tranquilízalo, crea una sensación de urgencia o escasez y haz una oferta irresistible.
¿Cómo se identifica SONCAS?
Para identificar las palancas SONCAS relevantes para un cliente, procede del siguiente modo:
- Formula preguntas abiertas: Entabla una conversación en profundidad para descubrir las preocupaciones, prioridades y motivaciones del cliente. Por ejemplo, pregunta qué es lo más importante para él a la hora de elegir un producto o servicio.
- Escucha atentamente: Toma nota de las respuestas y las señales verbales y no verbales que revelan las prioridades psicológicas del cliente.
- Analiza las respuestas: Utiliza una tabla de análisis SONCAS para evaluar cada palanca en función de la frecuencia e intensidad de las expresiones del cliente. Asigna una puntuación a cada palanca para ayudarte a priorizarlas.
- Valida tus hipótesis: confirma tus conclusiones formulando preguntas de seguimiento o reformulando lo que has entendido para asegurarte de que has comprendido las principales motivaciones del cliente.
