| Herramienta de prospección Multiplica el rendimiento de tus campañas de prospección

En un mercado con tanta competencia como el de hoy en día, es importante organizarse correctamente y elaborar un plan para realizar la prospección de clientes de una forma adecuada y mucho más fructífera. Aquí te proponemos una serie de pasos que te ayudarán en el momento de encontrar y perseguir a tus leads:

• Diversifica y enfoca. Es mejor si tus comerciales están divididos por sectores para poder enfocarse y ganar experiencia con un target específico. Además, también es interesante definir responsables para diferentes tareas, por ejemplo, responsable de prospección de clientes y responsable de postventa.
• Ten claro quiénes son tus leads. Estudia el comportamiento y los gustos de tu target. De este modo podrás verificar si realmente tienen el perfil adecuado antes de invertir un tiempo considerable prospectando.
• La comunicación es importante. Establece un calendario de comunicaciones con tus leads, respetando la periodicidad y los tiempos de respuesta.
• Forma a tu equipo de soporte para que sean capaces de calificar correctamente tus leads.
• Follow up. Realiza un seguimiento, ya sea de la propuesta inicial reiterando lo bueno de tu producto para conseguir una venta o, una vez realizada, acompañando el lead en todo el proceso de compra.

Definición de prospección

Es el conjunto de acciones comerciales que se llevan a cabo para detectar posibles clientes potenciales, contactar con ellos, exponer el producto o servicio que se ofrece y, finalmente, conseguir convertirlos en clientes de tu negocio.

Puede ser que la metodología utilizada para prospeccionar varíe de un agente a otro. Sin embargo existen una serie de pasos comunes en todos ellos.

• Define correctamente tu target. Tómate el tiempo necesario para investigar a fondo el mercado y definir correctamente tu target. Casi el 50% de tus prospectos iniciales no tienen ninguna razón para usar los productos y servicios que vendes. Todo el mundo puede utilizar tu producto o servicio pero eso no quiere decir que lo necesiten. Realiza un estudio a fondo de los posibles perfiles que tengan una necesidad real que cubrir.
• Forma a tu equipo de ventas y de atención al cliente. Para una venta correcta los agentes deben convertirse en expertos sobre el tema y ser capaces de responder a cualquier pregunta que pueda tener el prospecto. El 84% de los clientes cita un buen servicio de atención al cliente como uno de los principales factores de compra.
• Planifica correctamente tu estrategia de comunicación. Una vez delimitado tu público objetivo, llega el momento de contactar con él. Decide los canales y la periodicidad con la que contactarás con cada uno de tus leads. Pista: Según un estudio de SalesInsights, el 41.2% de comerciales afirman que el teléfono es el canal más efectivo.
• Haz un seguimiento. Es muy poco probable que consigas vender tu producto en la primera interacción. El 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44% de los vendedores renuncia después del 1 de seguimiento. Otra buena opción es automatizar tus emails, de tal forma que, después de un primer contacto y, gracias a una secuencia automática previamente creada, se envíen correos electrónicos a tus futuros clientes con información relevante del producto o incluso incluyendo un CTA a google calendar proponiendo una llamada.
• Analiza los resultados y readapta tu estrategia si es necesario. Habla con tus comerciales y descubre qué estrategias de prospección han dado sus frutos y cuáles no. Revisa quién ha obtenido mejores resultados y ajusta la estrategia de prospección si procede.

Existen diferentes tipos de prospección que podemos utilizar:

• Recurre a tus clientes pasados. Revisa la lista de clientes pasados que hace tiempo que no interactúan de alguna manera con tu negocio y reconecta con ellos.
• Prospección directa. También conocida como la venta a puerta fría. Literalmente, salir a la calle en busca de tus clientes. Puede ser de puerta a puerta, peinando una zona geográfica estratégica, o acudiendo a congresos o ferias en los que se agrupan perfiles que corresponden a tu target.
• Directorios. Existen diferentes bases de datos en internet, de pago o gratuitas, a las que poder acudir para extraer la información que necesitamos como nombre y apellidos, nombre de la empresa, teléfono, mail…
• Asociaciones profesionales y alianzas estratégicas. Pueden ser cámaras de comercio o colegios profesionales donde encontrar agrupado a tu público objetivo. También, puedes llegar a una colaboración con algún tipo de empresa que tenga un mercado común al tuyo.
• Referidos. Sin duda el boca a boca es una de las estrategias que mejor funciona. Cuida a tus clientes de tal forma que hablen bien de ti a los demás. Otra manera es pedir directamente que te puntúen en google business o que escriban una buena recomendación, por ejemplo. Otra técnica muy utilizada por el equipo de marketing es realizar “testimonios de clientes”, en ellos, por medio de texto y de video, presentan diferentes clientes a modo de casos de éxito de la empresa.

Con estos 5 sencillos pasos conseguirás una prospección de ventas ganadora.

• Identifica tu público objetivo. ¿Alguna vez has oído hablar de la estrategia de buyer-persona? Se trata de definir a tu cliente ideal, respondiendo a una serie de preguntas que te ayudarán a dibujar el perfil y sus características. Preguntas tipo, qué le gusta, qué canales de contacto prefieren, como se comportan en redes sociales, etc, sirven de guía para identificar esta buyer persona.
• Realiza estudios de mercado. Dedica tiempo a estudiar varios segmentos de mercado interesantes para tu negocio. Examinando patrones de compra, rangos de precios de productos o servicios similares y detecta quiénes son tus competidores reales.
• Tu propuesta de valor. ¿Qué es lo que te diferencia de tus competidores? Una buena propuesta de valor no se basa en especificaciones técnicas del producto que ofreces sino en cómo éste va a ayudar al cliente en su día a día.
• Dedica tiempo a la prospección de clientes. Sigue el plan establecido y modifica sólo si es necesario: el 68% de las empresas tienen problemas para generar ventas debido a errores en las formas como se prospectan los clientes.
• Utiliza herramientas de prospección. El tiempo de un comercial es oro y no puede desperdiciarse: ¡hasta un 50% del tiempo de los agentes se desperdicia en tareas improductivas! Por eso, optimizar todos tus procesos gracias a un CRM es importante.

En un equipo de ventas, a veces puede parecer que justamente el que menos hace, es el que más vende. En realidad, ese agente lo que hace es enfocarse al 100% en vender y seguir un plan estratégico para apuntar hacia cuentas que realmente suponen una oportunidad de cierre. Gracias a estos 8 consejos serás el rey de la prospección.

• Enfócate en vender.
• No pierdas tiempo con clientes pequeños. Concéntrate en clientes con mayor capacidad y presupuesto.
• Sólo el 2% de las llamadas frías acaban en una reunión. El tipo de prospección por recomendaciones es más exitoso. Gracias a ellas la probabilidad de cerrar una venta es mucho mayor.
• Cara a cara. Realiza la prospección comercial cara a cara, el contacto humano transmite confianza y refuerza el mensaje de venta.
• Estudia tu propuesta de valor y las posibles dudas que puedan surgir a los prospectos con respecto a ésta. Por si acaso, prepara una propuesta alternativa a la inicial.
• No desistas, vender no es fácil. No tires la toalla si las cosas se ponen complicadas. El 44% de los vendedores renuncia después del 1 de seguimiento.
• Habla con otros agentes y pregunta por su experiencia con algún posible problema que haya podido surgir durante una venta.
• Tu estrategia de ventas pertenece a un plan mucho más grande, actúa siempre de acuerdo con la visión de tu empresa.

No existen fórmulas mágicas que concedan el deseo de la venta perfecta. Sin embargo, sí que existen una serie de pasos que pueden ayudarte a mejorar tu forma de prospeccionar.

• Vender, vender y vender. Durante una prospección comercial, el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento tras una reunión.
• Todas las cuentas son importantes, pero los grandes clientes, aún más. Concéntrate en aquellos que tengan mayores características.
• Utiliza los contactos que has tenido con antiguos clientes o la táctica de las recomendaciones. El boca a boca siempre es mucho más efectivo.
• Cercanía y confianza. Intenta que las reuniones con tus prospectos comerciales se realicen cara a cara.
• Apréndete la propuesta de valor y las posibles preguntas que puedan surgir a los prospectos.
• Persiste. Vender no es fácil. No tires la toalla si las cosas se ponen complicadas.
• Comparte experiencias con otros agentes. A veces se aprende mucho hablando con otros compañeros.
• No olvides que formas parte de un plan de negocio más amplio. Tu estrategia de ventas es un engranaje dentro del plan de expansión de tu empresa.

Las ventas son uno de los pilares del crecimiento de un negocio. Al fin y al cabo, son los que consiguen clientes y, en consecuencia, traer dinero al negocio. Por eso, es lógico querer encontrar nuevas formas para aumentar el número de ventas de tu negocio. Te ayudamos con estos 10 pasos claves para el desarrollo de tu prospección comercial:

• Conoce el mercado en el que te mueves a la perfección
• Define tu propuesta de valor de una manera sencilla y entendible para todos, ¿cuál es tu ventaja competitiva?
• Selecciona un target o buyer persona adecuado que corresponda a las funcionalidades de tu producto o servicio.
• Ventas y Marketing deben trabajar codo con codo. El departamento de marketing puede ayudarte a conseguir leads entrantes a través de la web gracias a contenido informativo e interesante para los futuros clientes. Además, el departamento de marketing también puede indicar fechas significativas en las que aumentan las probabilidades de ventas, como, por ejemplo, el mes de septiembre para productos o servicios que tengan que ver con la vuelta de vacaciones.
• La experiencia del comprador forma una parte importante en un cierre de ventas. Por eso, una de las claves para vender más, es simplificar al máximo todo el proceso: el 87 % de los consumidores abandonan la compra si la consideran muy complicada.
• Piensa en servicios extras que te ayuden a destacar entre la competencia. Por ejemplo: entregas a domicilio, instalación, servicio técnico o de mantenimiento…
• La técnica de la venta cruzada. El cross selling consiste en proponer al cliente productos que complementen al servicio o producto que esté a punto de adquirir. ¡Una forma efectiva de conseguir más ventas!
• Las redes sociales como uno de tus principales canales. Publica con regularidad, interactúa con posibles clientes y ofrece respuestas a posibles dudas. ¡No subestimes el poder de twitter! Un dato interesante: si un post contiene más de 1500 palabras, de promedio, recibirá 68,1% más de tweets y un 22,6% más de likes en Facebook en comparación a los que son menos extensos.
• Invierte en publicidad. Necesitas promocionar tu producto o servicio en todos los canales.

En un mundo híper expuesto a infinitos contenidos diferentes, la creatividad es una apuesta segura. Sin embargo, sabemos que a veces es un poco complicado innovar y, por ello, te compartimos una lista de tips que puedes aplicar a tu estrategia de captación de clientes.

• Crea un e-commerce interactivo y con una interfaz intuitiva y fluida.
• Comparte contenido interesante a través de tus redes sociales.
• Invierte en Google Ads y publicidad en redes sociales.
• Crea un blog en el que compartir artículos de interés relacionados con tu producto o servicio, con el sector en el que actúas, posibles consejos para los futuros clientes…
• Envía una newsletter mensual que contenga novedades, material multimedia o alguna curiosidad sobre tu equipo para que los clientes os conozcan más.
• Haz sorteos online.
• Piensa en crear cupones de descuento con motivo de fechas especiales tipo Black Friday, Ciber monday o rebajas de enero.
• Ofrece una demo gratuita durante un tiempo determinado.
• Participa en congresos y conferencias relacionadas con tu mercado.
• Comparte casos de éxitos con clientes importantes que hayas conseguido, pueden servir de embajadores de tu marca.

La prospección es una palanca importante para los equipos de ventas. Para encontrar y convertir el máximo número de clientes potenciales en clientes, los comerciales tienen que hacer un seguimiento de su trabajo en los canales adecuados.

Aquí es donde entra en juego el software de prospección de ventas. Una vez integrado en el flujo de trabajo del equipo, puede proporcionar la información esencial necesaria para cerrar los clientes potenciales.

Así, el uso de programas informáticos para organizar la prospección contribuye directamente al desarrollo y la optimización de la actividad comercial. La herramienta basada en la nube ofrece:

• Ahorro de tiempo y eficacia: permite agilizar todo el proceso de prospección con rapidez. En este sentido, cada miembro del equipo está guiado y conoce las acciones que debe realizar para convertir a sus prospectos;
• Automatiza el flujo de trabajo: en unos pocos clics, el software te permite preparar modelos de secuencia personalizables que pueden adaptarse a cada tipo de cliente potencial;
• Gestionar el rendimiento de las ventas: se beneficia de una interfaz que centraliza todas las interacciones y proporciona automáticamente cuadros de mando para evitar la pérdida de tiempo en la elaboración de informes. Tiene un control total sobre el seguimiento de los indicadores clave que ayudan a gestionar la actividad.